Hoe kom je voorbij de gatekeeper?

Zes manieren om langs de gatekeeper te komen

In de sales worden receptionisten, assistenten en telefonisten vaak ‘gatekeepers’, genoemd en dat is niet voor niets. Deze gatekeepers hebben de taak om gesprekken te screenen, te beslissen wat belangrijk is en uiteindelijk te bepalen wie er door mag naar de contactpersoon.

Eigenlijk hebben gatekeepers de (telefonische) sleutel tot het B2B-verkoopsucces in handen. Als je een gatekeeper er niet van kunt overtuigen dat je belangrijk bent kan je het verdere verkoopproces wel vergeten. Als dit iets is waar je mee worstelt, lees dan verder. In dit blog leggen we je zes methoden uit waarmee je gatekeepers kunt omzeilen en prospects sneller kunt bereiken. Blijf lezen!

 

Hoe kom je voorbij de gatekeeper?

  • Behandel de gatekeepers met respect

Dit zou vanzelfsprekend moeten zijn maar ik zeg het toch: Behandel een gatekeeper met respect. Beschouw ze als een waardevolle bron die je kan helpen een verkoop te maken in plaats van iemand die je verkoop in de weg zit. Wees vriendelijk en laat ze weten dat je hun hulp op prijs stelt. Zodra je onbeleefd, ongeduldig of afwijzend wordt gaan ze jou sowieso niet verder helpen.

  • Gedraag je professioneel 

Je zal het moeilijk hebben om een beslisser te bereiken als de gatekeeper aan je professionaliteit twijfelt. Cold calls zijn enorm spannend.  Zorg ervoor dat je vertrouwen en autoriteit uitstraalt. Hierdoor zal er minder snel aan je getwijfeld worden en zullen ze je sneller doorverbinden.

Leg duidelijk uit wie je bent en met wie je wilt spreken.  Wanneer er gevraagd wordt waarom je belt geef je kort aan wat het doel van je gesprek is. Blijf hierin respectvol zoals omschreven in punt één. Er is een groot verschil tussen zelfvertrouwen en arrogantie. Het ene zal je helpen om je prospect te bereiken, het andere kan ervoor zorgen dat je niet wordt doorverbonden.

  • Wees persoonlijk

Het toevoegen van een persoonlijk element kan helpen om de gatekeeper over te halen. Bezorg een handgeschreven briefje of stuur je prospect achter de gatekeeper alvast relevante materialen. Doe net dat beetje meer om op te vallen tussen de honderden bellers.

  • Wees direct

Mensen kunnen aanvoelen wanneer ze bedrogen worden. Wanneer je met een receptionist spreekt, wees dan direct, beantwoord vragen en wees duidelijk over je bedoelingen. Als je ontwijkend bent zal de persoon aan de andere kant van de telefoon je niet vertrouwen. Dit verkleint je kans om uiteindelijk doorverbonden te worden.

  • Gebruik de gatekeeper als je hulpbron

Zie elke gatekeeper als een hulpbron in plaats van een obstakel. Gatekeepers hebben toegang tot waardevolle informatie. Ze weten waar je prospect is, hoe hun agenda eruit ziet en wat ze belangrijk vinden. Leer de gatekeeper kennen en gebruik deze informatie in je voordeel. Stel belangrijke vragen zoals;

  1. Heeft uw bedrijf al een product zoals het product dat ik verkoop?
  2. Werkt uw bedrijf samen met een van mijn concurrenten? 

Dit zal je niet alleen helpen een relatie te vormen met de gatekeeper maar je zult ook meer informatie verkrijgen over je prospect. De opgebouwde relatie met de gatekeeper gaat je helpen om de contactinformatie van je prospect te bereiken. 

  • Investeer in contactinformatie

Wist je dat je de gatekeepers ook kunt omzeilen? Dit kan door te investeren in contactinformatie. Chrome extensies zoals Hunter.io en Prospect.io maken het mogelijk om contactinformatie van werknemers te achterhalen.

Natuurlijk is dit niet waterdicht dus de kans is nog steeds aanwezig dat je de receptionist zult bereiken. Wel vergroot je je kansen enorm om direct de beslisser te kunnen spreken.

Daarnaast is LinkedIn je grootste vriend op het gebied van contactinformatie. Via LinkedIn kan je direct in contact komen met de beslissers. Zet LinkedIn in om contactinformatie te vergaren, de juiste prospects te benaderen en deze prospect telefonisch op te volgen.

 

Conclusie

Het blijft frustrerend om voortdurend te worden afgeschrikt door een gatekeeper, het is belangrijk om te onthouden dat zij net als jij, gewoon hun werk doen. Wees beleefd en professioneel en probeer om een relatie op te bouwen met elke persoon die jouw telefoontje oppakt. Gebruik de gatekeeper dus als je hulpbron in plaats van je tegenstander. Investeer daarnaast in contactinformatie. Zo kan je met tools als Hunter.io en Prospects.io contactinformatie van je beslissers vergaren. Ook is LinkedIn hierin je grootste vriend. Via LinkedIn kan je eenvoudig de juiste personen binnen je interessante bedrijven en organisaties vinden. Hopelijk helpen deze tips je verder, aan jou nu de uitvoering!