De kracht van een power statement

Wanneer we een prospect spreken schieten we vaak meteen in de oplossingsmodus. Je vertelt hem of haar meteen hoe jouw producten hen beter maken. Ze gaan tijd besparen, meer omzet draaien of sneller en efficiënter produceren. Het is natuurlijk mooi dat jij dit kan bieden. Echter krijgt je prospect vaker dit soort aanbiedingen en hierdoor val je minder snel op. Daarnaast is een prospect zich vaak nog niet bewust van de optimalisatie of verbeterslag die gemaakt kan worden. Hierdoor zullen ze vaak de hakken in het zand zetten, oftewel; je krijgt bezwaren naar je toe geslingerd.

Doordat je een power statement hebt kan jij snel de pijn die bij jouw prospects ligt boven water krijgen. Je weet waar ze tegenaan lopen en kan ze hiermee confronteren. Doordat jouw prospect zich nu bewust is van welke problemen er bestaan, sluit jouw oplossing ook nog eens veel beter aan. Je prospect weet dat er iets moet gaan gebeuren. Dat is een veel sterkere binnenkomer, vind je ook niet? Een bijkomend voordeel is dat iedereen binnen jouw organisatie dit power statement kan gebruiken. Hierdoor krijg je ook een eenduidige communicatie rondom de oplossingen die jouw bedrijf biedt!

Hoe krijg je dit nu voor elkaar? Het opstellen van een power statement helpt hier enorm bij. Hierdoor kent jouw team de pijn die jullie prospects voelen, maar ook hoe jullie oplossingen deze pijn oplossen. In dit blog geef ik je tips voor het maken van een power statement! Lees snel verder.

Een power statement, wat is het eigenlijk?

Simpel gezegd is een power statement een A4’tje waarop staat welke problemen of uitdagingen jouw prospects hebben, hoe jij die kan oplossen en hoe jij je als bedrijf onderscheidt van de concurrentie. Hierdoor krijg je een logische structuur in je verhaal. Binnen een power statement ga je je inleven in jouw prospect. Als uitgangspunt pak je een buyer persona van jouw ideale klant. Welke uitdagingen of problemen heeft deze buyer persona? Kijk hierna wat er gebeurt als deze uitdagingen of problemen niet opgelost worden. Dit is de pijn die iemand echt gaat voelen. Door dit aan te geven maak je het probleem concreet en tastbaar. Echter vervolg je dit in jouw power statement natuurlijk met jouw oplossing voor deze pijn.

Een voorbeeld vanuit Pointly: “Een salesmanager heeft als probleem dat inkomende leads niet opgevolgd worden en achterblijven. De pijn achter dit probleem is dat de salesmanager zijn omzetgroei niet gaat halen. Hierdoor krijgt hij problemen met zijn leidinggevende. Pointly kan de salesmanager helpen met het inrichten van zijn sales cadans en leadopvolging proces. Hierdoor worden prospects goed opgevolgd en de leads geconverteerd, waardoor de begrote omzetgroei behaald gaat worden.”

Hier ga je vanuit een pijn die bij iemand anders zit jouw oplossingen presenteren. Doordat de persoon die je nu spreekt de pijn echt voelt klinkt jouw oplossing al vele malen beter.

TIP: Vraag hierbij aan bestaande klanten hoe zij jouw oplossingen hebben ervaren. Vaak denken we dat klanten bij ons gekocht hebben om een bepaalde reden. Soms is deze reden compleet afwijkend van wat wij denken. Ze zijn om andere redenen enorm blij met jouw product of dienst. Redenen waar je zelf misschien nog niet eens aan gedacht hebt. Deze nieuwe redenen gaan jou weer helpen bij prospects.

Eenduidige communicatie

Een power statement biedt daarnaast houvast. In de markt zien we nog wel eens terug dat er binnen één bedrijf verschillende ideeën bestaan over de oplossingen die geleverd kunnen worden. Dit wil zeggen dat binnen één salesafdeling verschillende verhalen verteld worden. Dit kan verschillende oorzaken hebben:

Een ervaren accountmanager weet meer dan een startende accountmanager. Hierdoor weet de ervaren accountmanager beter welke problemen of uitdagingen er kunnen spelen bij klanten. Hierdoor kan de startende accountmanager opdrachten mislopen.
Het is niet helemaal helder welke oplossingen jullie allemaal kunnen bieden. Dit is het geval wanneer het productportfolio/dienstenportfolio heel breed of diep is.
Iedere accountmanager heeft een eigen verhaal gemaakt van wat wel en niet kan. Hierdoor loop je mogelijk kansen mis, omdat het niet altijd over oplossingen gaat die jullie ook daadwerkelijk kunnen bieden.

Als je met het gehele team een power statement maakt, komen alle ideeën op tafel. Samen kan je dan gaan kijken wat waar het best werkt. TIP: Maak per segment of buyer persona die je bedient een ander power statement. Het is logisch dat niet iedereen in verschillende rollen dezelfde uitdagingen ervaart. Een CEO heeft andere uitdagingen dan een sales manager. Dit wil niet zeggen dat jouw product of dienst niet kan ondersteunen bij de CEO of de salesmanager. Het ligt aan de verwoording in jouw power statement.

Template eigen power statement

1. Begin met een korte algemene intro over het bedrijf

Pointly is een sales development bureau. Wij werken samen met sales managers, marketing managers en business developers om de sales development fase zo effectief en efficiënt mogelijk in te richten.

2. Schrijf dan de uitdagingen op voor de buyer persona. In dit geval een sales manager.

Sales managers richten zich tot Pointly wanneer;

De salesafdeling zelf niet genoeg kwalitatieve leads genereert;
Er weinig kennis is over sales automation;
Zij een partner zoeken die helpt bij het opvolgen van leads;
Zij niet goed weten hoe de leads opgevolgd moeten worden;
Zij zelf geen tijd, kennis of motivatie hebben om de sales development fase in te richten;
De synergie met de marketingafdeling ontbreekt.

3. Dan is het belangrijk dat de oplossingen er gaan komen. Hoe gaan wij de sales managers hierbij helpen?

Pointly heeft de ambitie om jouw sales afdeling te laten werken als een geoliede machine. Dit doen wij aan de hand van bewezen salestechnieken en automatisering. Hierdoor gaat jouw sales afdeling zelf leads genereren. Daarbij geven wij strategisch advies over de inrichting van jouw salesafdeling. Mocht er geen tijd zijn, dan kan Pointly zelfs ondersteunen in de opvolging van Marketing Qualified Leads. Wij hebben als doel om jou te helpen bij het converteren van een Marketing Qualified Lead tot een afspraak.

4. Nu komen we bij het punt hoe jij je onderscheidt van de concurrentie.

Pointly onderscheidt zich echter met andere callcenters of marketing bureaus. Wij zijn een strategisch sales development bureau. Wij;

Geven het beste advies en verbinden partijen die nodig zijn om het doel van onze klanten te bereiken
Hebben een achtergrond in marketing en tech
Gebruiken voor al onze projecten een intelligente aanpak
Werken niet met langdurige trajecten maar met korte sprints en maatwerk

5. En als laatste beschrijf je je uiteindelijke doel

Pointly heeft als uiteindelijk doel om met onze partners mee te bouwen aan duurzame groei.

Nu jij!

Met deze handvatten kan je aan de slag om jouw eigen power statement te maken. Heb je hulp nodig of vragen over hoe je dit het beste kan doen? Neem dan contact met ons op!