Voorbereiding op je salesgesprek

Vier handvatten om je voor te bereiden op een salesgesprek

Je loopt door de stad en bestelt een broodje. De ober vertelt je de prijs en deze betaal je netjes. Vervolgens, na de bereiding, krijg jij je broodje zoals gewenst. Wat is daar het probleem mee? Er is geen probleem. Het is precies hoe het hoort te gaan. Waarom voelt het dan zo anders wanneer je van rol wisselt? Wat maakt dat het verkopen van je eigen producten of diensten lastig of ongemakkelijk aanvoelt? In dit blog geven wij jou vier handvatten om je voor te bereiden op een salesgesprek: 

  1. Leer je eigen product kennen
  2. Bereid van te voor jouw vragen en eventuele antwoorden door
  3. Analyseer je concurrenten
  4. Weet wanneer je nee moet zeggen

Na verloop van tijd zullen deze dingen zo vertrouwd worden dat je er nauwelijks nog aan hoeft te denken. Maar voor een sales medewerker, is een goede voorbereiding het halve werk. 

 

1. Leer je eigen product kennen

Om zelfverzekerd richting de potentiële klant te stappen is het allereerst belangrijk om je eigen product geheel te kennen tot in details. Zodra in een salesgesprek de potentiële klanten zijn pijnpunten opnoemt kan je hier het meest effectief op inspelen doordat je inzichtelijk hebt waar jouw meerwaarde ligt. Hoe kan je dit het beste doen?


Vanuit bedrijfsperspectief zijn de ideale klanten vaak helder. Deze klanten kunnen in verschillende sectoren zitten en daarbij kan je bij iedere klant verschillende buyer persona’s tegen komen. Om deze reden is het cruciaal om te weten welke producten of diensten jij kan aanbieden. Zo weet je goed in te spelen op de wensen van een CEO én de inkoper. Deze personen hebben beide voor hetzelfde product of dienst wellicht andere wensen, maar doordat jij alle ins en outs kent van jouw producten of diensten weet jij zowel de CEO als de inkoper met beide hun eigen wensen eenvoudiger te overtuigen.


Zorg daarnaast dat je 100% achter je eigen oplossing staat. Het kan daarnaast ook best zijn dat je in de loop van de tijd jouw producten en diensten aanpast. Dit heeft ook te maken met de vragen die jouw klanten hebben. Probeer altijd in oplossingen mee te denken zonder jouw eigen waarden uit het oog te verliezen. 

 

2. Bereid van te voren jouw vragen en antwoorden voor

Al voor het verkoopgesprek weet je dat je een aantal basisvragen wilt stellen. Er zijn een aantal dingen die je van elke klant wil weten. Voor jou als expert is dit meestal basisinformatie, maar klanten weten misschien niet hoe het werkt. Bereid jouw basisvragen voor je gesprek. Als de klant ze niet kan beantwoorden, bedenk dan een andere manier om deze informatie te achterhalen.

  • Hoe gaan jullie om met verandering X?
  • Welk effect heeft X op Y?
  • Wat zijn de risico’s die hierbij komen kijken?
  • Hoe hebben jullie X nu geregeld?
  • Welke leveranciers helpen jullie nu om dit doel te bereiken?
  • Wie is er naast jou nog meer verantwoordelijke voor beslissing X?

 

Deze vragen kun je afstemmen op jouw eigen bedrijf. Het belangrijkste is dat je de basis doorneemt. Als je een stap verder wilt gaan, is het belangrijk dat je hier op door gaat vragen. Doe dit dan vooral op de vragen waar je merkt dat er bij de klant pijn zit.

 

Vragen stellen om een goede deal te maken

Door zelf een paar vragen voor te bereiden, krijg je alle informatie die je nodig hebt. Bekijk het alsof jij en de klant samen een briefing maken. Jij leert hierdoor waar de pijn zit bij jouw klant zodat je een op maat gemaakte offerte kan schrijven. Probeer hier zoveel mogelijk informatie over te verzamelen totdat je de punten hieronder duidelijk hebt;

  • Wat heb je nodig om aan een opdracht te beginnen? 
  • Weet de klant wat ze willen?
  • Wat is essentieel en wat is ‘nice to have’? 
  • Hoe precies is het beeld dat ze voor ogen hebben?
  • Is alle informatie die je nodig hebt beschikbaar? 
  • Wat zijn de verwachtingen van de klant en is dat haalbaar?
  • Wie zijn er nog meer verantwoordelijk in het proces

 

Als je de precieze wensen van de klant leert kennen, kun je bepalen of je dat bij je past.

 

3. Analyseer je concurrenten

De potentiële klant praat misschien met meerdere bedrijven. Jouw salesgesprek is je moment om op te vallen en ervoor te zorgen dat de klant voor jouw oplossing gaat.

 

Zorg ervoor dat ze je goede kwaliteiten horen

Zorg ervoor dat de klant al je goede kanten hoort. Het zijn die sterke punten die ervoor zullen zorgen dat klanten met jou willen werken. Waarom open je het gesprek niet met “Wat ik anders doe dan anderen in mijn vakgebied is…”. Je toont vertrouwen en je geeft de klant een goede reden om voor jou te kiezen.

 

Verkoop waarde in plaats van je product

Wat als het gaat tussen jou of je concurrent? Weet je wat de klant overtuigt? Kijk hoe jij jezelf presenteert tot je concurrent als het gaat om prijs en kwaliteit.

 

Betere prijs / kwaliteit verhouding. Je zou kunnen overwegen meer te vragen. Als je jouw huidige prijzen wilt handhaven, is het goed om te weten dat je niet in onderhandeling hoeft te gaan als jij dat niet wilt. 

Slechtere prijs / kwaliteit verhouding. Een potentiële klant kan je vragen om je prijzen te “verantwoorden”. Ook kan de potentiële klant een sterke positie hebben in eventuele onderhandelingen over de prijs. 

 

De waarde van je product ligt in het gevoel dat het de klanten geeft. Ze kopen niet alleen je product of dienst, ze krijgen ook meer vrije tijd, meer vertrouwen of een gevoel van veiligheid. Probeer in het salesgesprek te herkennen welke waarde voor de klant van belang is. Het zal je helpen klanten te overtuigen en helpt jou beslissingen te nemen tijdens de samenwerking met de klant.

 

4. Weet wanneer je nee moet zeggen

Niet elk salesgesprek mondt uit in een deal. Soms bespreek je alleen opties of zie je in dat jouw aanbod en de vraag van de klant niet overeenkomen. Dit gebeurt de hele tijd, dus voel je er niet slecht over. Je moet niet té graag een deal willen want soms ben je beter af als de deal niet doorgaat.

 

Maak een lijst van dealbreakers

Welke vraag van de klant zou jou een job doen weigeren? Zou je deze opdracht aannemen als hij voor het einde van de week klaar moet zijn? Je wilt jouw producten of diensten verkopen, maar een slechte deal kan je veel tijd en energie kosten. Wanneer jij jouw offerte opstelt, maak dan een mentale notitie van wat voor jou niet-onderhandelbaar is.

 

Weiger aanbiedingen met een te laag tarief

Als je niet zeker bent van de salesgesprekken, kan het afslaan van een opdracht aanvoelen als verliezen. Maar eigenlijk is het afslaan van een slecht aanbod een goede zaak. Je hoeft je er niet slecht over te voelen. In plaats van ver onder je tarief te werken, kun je je tijd beter besteden aan het vinden van de juiste klanten die wel bereid zijn het juiste bedrag te betalen. Zo kan het voorkomen dat voor de uren die je ergens in wilt stoppen niet het juiste bedrag beschikbaar is.

Succes! 

Wil je meer weten over dit onderwerp of wil je samen met Pointly kijken naar de pijnpunten in jouw salesproces? Neem dan nu contact met ons op!