Jouw huidige salesteam nog productiever?

Één van de belangrijkste succesfactoren voor een bedrijf is de dynamiek binnen de teams. Wanneer je vraagt naar de samenwerking binnen een salesteam, krijg je vaak te horen ‘wij werken goed samen’. Echter valt dit bij de meeste teams tegen en gaat dit met grote ups en downs. Hoe komt dit? Patrick Lencioni omschrijft vijf disfuncties waar veel salesteams mee worstelen.

De vijf disfuncties staan met elkaar in verband. Zonder de eerste te verhelpen kun je niet gaan werken aan de volgende. De eerste heeft te maken met vertrouwen. Vertrouwen is de basis voor iedere relatie en zo ook voor de samenwerking binnen jouw salesteam. Nu is de vraag: Hoe bouw je dit vertrouwen binnen jouw team op? En welke stappen kun je hierna nog nemen om jouw team echt optimaal te laten presteren? Want jouw team optimaal laten presteren is uiteraard wat je wil.

Lees snel verder hoe jij de eerste stappen hierin kunt zetten binnen jouw salesteam!

De vijf disfuncties

Lencioni omschrijft de vijf disfuncties aan de hand van een piramide, waarbij je naar het hoogste punt in de piramide toe wil werken. Dit is niet mogelijk zonder het fundament. Hier onder zie je de piramide met het uiteindelijke doel; resultaatgerichtheid van jouw salesteam.

Disfunctie 1: Afwezigheid van vertrouwen

Lencioni omschrijft de afwezigheid van vertrouwen als de angst om jezelf kwetsbaar op te stellen. Salesteams waarin dit speelt verbergen zwaktes en fouten voor elkaar, vragen niet snel om hulp, twijfelen bij het geven van feedback en vinden het lastig om hulp aan te bieden buiten hun eigen verantwoordelijkheden.

Het opbouwen van vertrouwen is de eerste stap naar een goede samenwerking binnen jouw salesteam. De een is wellicht beter in het opvolgen van klanten, terwijl de ander zich er beter bij voelt om bestaande klanten te beheren. Fouten worden sneller verholpen doordat deze niet verzwegen worden voor collega’s. Zij geven elkaar feedback en motiveren elkaar door waardering uit te spreken. Het team voelt zich comfortabeler om naar een gezamenlijk doel te werken.

Oplossing

Deze disfunctie wordt opgelost door het salesteam een test uit te laten voeren. Hieruit komt naar voren wie waar goed in is. Hierdoor wordt er gefocust op de individuele krachten, wat het zelfvertrouwen verhoogt. Dit verhoogde zelfvertrouwen zorgt ervoor dat mensen sneller hun zwaktes durven toe te geven. De uitkomst hiervan is dat collega’s elkaar gaan vertrouwen.

Disfunctie 2: Angst voor conflicten

Salesteams die samenwerken zonder onderling vertrouwen kunnen volgens Lencioni geen goede discussies voeren. Teamleden vermijden discussies omdat de harmonie ontbreekt. Daarnaast wordt er getwijfeld over het uiten van meningen en bezorgdheid. Er worden geen onderlinge discussies aangegaan, waardoor de discussies op persoonlijk vlak toenemen. Hierdoor wordt er meer achter elkaars rug om gepraat. Het grootste gevaar is dat belangrijke onderwerpen genegeerd worden. Zelfs als deze het sales target van het team bepalen!

Het overkomen van deze disfunctie heeft als voordeel dat problemen razendsnel worden opgelost. Doordat collega’s meningen uiten komen er meer ideeën aan het licht. Door het voeren van discussies worden belangrijke onderwerpen en zorgen meteen uitgesproken.

Oplossing

Wil je weten of dit in jouw salesteam speelt? Opper tijdens een meeting eens een duidelijk slecht idee. Wanneer iedereen akkoord gaat met dit idee is het duidelijk dat er een probleem is. Hoe los je dit nu op? Wijs een persoon aan als de advocaat van de duivel. Deze trekt de beslissingen van het team in twijfel en probeert fouten te vinden.

Disfunctie 3: Gebrek aan inzet

Zonder conflicten is het lastig voor jouw salesteam om te committeren aan keuzes. Niemand weet waar ze aan toe zijn en waarom bepaalde keuzes worden gemaakt. Hierdoor worden dezelfde onderwerpen keer op keer besproken, met als gevolg dat het pakken van kansen bij klanten onmogelijk wordt. Het maken van een keuze om deze kansen te benutten duurt op deze manier te lang.

Het verhelpen van deze disfunctie zorgt ervoor dat er een duidelijke richting komt en er prioriteiten gesteld worden. Het team krijgt gezamenlijke doelstellingen en reageert goed op veranderingen. Op kansen wordt snel ingespeeld omdat keuzes snel gemaakt kunnen worden. Hierdoor wordt er meer gescoord bij jouw klanten.

Oplossing

Hoe kun je dit nu oplossen? Zorg ervoor dat alle besluiten die genomen worden opgesomd worden en hang er duidelijke deadlines aan. Dit doe je voor zowel de acties die voortkomen uit de besluiten als voor de nog te nemen besluiten. Er komt nu commitment om de beslissing te maken in plaats van de oplossing uit te stellen.

Disfunctie 4: Vermijden van verantwoordelijkheid

Mensen zijn volgens Lencioni gewend de nadruk te leggen op persoonlijke verantwoordelijkheden. Dit is dan ook de reden dat mensen zich niet graag bemoeien met wat andere wel of niet doen. Toch is dit niet gewenst in een team. Het beste resultaat hangt af van het vermogen van jouw salesteam om elkaar verantwoordelijk te houden. Wanneer dit niet gebeurt worden er deadlines gemist en blijft het team middelmatig presteren. Daarnaast levert het druk op voor het management, aangezien zij verantwoordelijk zijn om mensen hierop aan te spreken.

Deze disfunctie wordt opgelost wanneer iedereen elkaar verantwoordelijk houdt. Problemen komen snel aan het licht én kunnen snel worden opgelost. Daarbij geldt dezelfde standaard voor iedereen. Hierdoor worden mensen die minder functioneren gedwongen om beter te gaan presteren. Voor het management neemt de druk af. Zij zijn niet meer alleen verantwoordelijk voor de prestaties van het team.

Oplossing

Deze disfunctie wordt opgelost door voortgangsmeetings te houden. Daarnaast ga je gezamenlijke doelen meer belonen dan individuele. Hiermee wordt duidelijk dat het belangrijkste punt is dat het salesteam gaat scoren. Maak ook duidelijk dat het salesteam volledig verantwoordelijk is om anderen verantwoordelijk te houden.

Disfunctie 5: Niet resultaatgericht

De laatste disfunctie stamt af van de focus op eigen sales prestaties in plaats van de gezamenlijke. Mensen ondernemen acties die niet goed zijn voor het team. Dit doen ze om erkenning te krijgen of voor een ego boost. Teams verliezen snel het gezamenlijke doel uit het oog, de ontwikkeling stopt en je verliest van de competitie.

Wanneer het team zich volledig op het gezamenlijke resultaat richt wordt individualistisch gedrag afgekeurd. In een resultaatgericht team wordt afleiding vermeden. Iedereen focust op ontwikkeling en succes van het team.

Oplossing

Hoe krijg je je team nu resultaatgericht? Zorg ervoor dat het teamdoel duidelijk bepaald is. Dit aan de hand van goed meetbare KPI’s. Het team houdt elkaar verantwoordelijk waardoor zij zich ook inzetten voor het gezamenlijke doel. Het kan soms beter zijn dat de top-performer minder gaat scoren, maar de prestaties van het gehele team verbeteren.

Meer informatie

Wil jij hier meer informatie over, of wil je graag een salesteam scan laten uitvoeren voor jouw team of heb je een andere vraag? Neem dan nu contact met ons op!