Een sales cadans: zo zorg je voor een goede structuur

Op de sales afdeling is het altijd druk, nietwaar? De afdeling gaat van afspraak naar afspraak. Vaak ontbreekt het op de salesafdeling ook aan een bepaalde structuur. Je bent hierdoor soms geen baas over je eigen agenda. De opvolging van leads blijft hierdoor uit, suspects worden niet gestructureerd opgevolgd en prospecting gebeurt wanneer er tijd voor is in plaats van structureel.

In een ideale wereld weet iedereen bij sales meteen wanneer die wat moet doen. Een lead komt binnen via marketing? Oké: deze lead gaan we via LinkedIn uitnodigen, opbellen en over vier dagen nog een herinnering sturen via de mail. Is het een suspect die sales zelf graag binnen wilt gaan halen? Dan gaan we hem of haar eerst telefonisch proberen te benaderen, toevoegen op LinkedIn en over een week nog een keer bellen. Er is een goede structuur waardoor iedereen weet wat er moet gebeuren en wat er verwacht wordt.

Maar hoe krijg je dit nu voor elkaar? Door een sales cadans uit te tekenen kom je al een heel eind. Hoe je dit het beste kan doen? Dat leg ik je in dit blog uit!

Een sales cadans, wat is het nu eigenlijk?

In een sales cadans wordt vastgelegd wanneer welke contactmomenten moeten plaatsvinden. Eigenlijk is dit een flow of ritme waar de sales afdeling zich aan vast gaat houden.

In een cadans ga je de route uitstippelen van suspect tot klant. Je kan om deze reden best meerdere cadansen hebben. Hoeveel contactmomenten zijn er vanuit sales nodig om iemand van suspect naar klant te krijgen? Je kijkt via welke communicatiekanalen jouw doelgroep het best bereikbaar is.

Deze combinatie van kanalen komt dan terug in je cadans. Hieronder staat een voorbeeld van hoe een cadans er uit kan komen te zien in een outbound campagne vanuit sales. TIP: Het werkt het best als je de cadans verwerkt in je pipeline in je CRM systeem.

Maak verschillende cadansen

Wanneer je een cadans maakt, denk dan altijd goed na wie je wilt bereiken. Is het contact nog helemaal koud? Of is het een lead vanuit marketing die al een download heeft gedaan? Het is logisch dat iemand die al contact heeft gehad vanuit marketing op een andere manier wordt benaderd dan een koude suspect.

Bedenk hiervoor verschillende cadansen. Hierdoor weet je precies wat je wanneer in het aankoopproces moet doen. Is het een koude prospect die vanuit sales benaderd gaat worden? Dan is dit de cadans. Is het een lead vanuit marketing? Dan hoort deze in een andere cadans thuis. Maak ook altijd één iemand verantwoordelijk voor de doorloop binnen één cadans.

TIP: Teken de cadansen altijd samen met het gehele sales team uit. Hierdoor krijg je commitment vanuit iedereen in het salesteam.

Content

Bekijk vooraf welke berichten je wilt gaan versturen. Het is natuurlijk fijn als de berichten al uitgewerkt zijn als je deze gaat versturen. Doe dit ook met de content die bij de berichten past. Zorg dat je de content die je mee gaat sturen van te voren al aan de stappen in de cadans hangt. Op deze manier heb je je strijdplan klaar liggen.

Je weet precies wanneer je wat gaat versturen en welke content hierbij hoort. Marketing weet hierdoor ook wat er nog mist en welke content nog gemaakt moet worden. Een bijkomend voordeel hiervan is dat er content gemaakt wordt die actief door sales gebruikt gaat worden.

Aan de slag!

Welke cadans werkt nu het beste? Je kan urenlang met elkaar brainstormen om verschillende cadansen uit te denken. Dit is goed om te doen om een eerste opzet te maken. Blijf hier niet te lang in hangen. Teken een eerste opzet uit en ga aan de slag. Je gaat door de cadans op te volgen merken waar er dingen beter kunnen.

Kan je beter nog eerst een keer bellen voordat je een LinkedIn bericht stuurt of kan je het beter omdraaien? Dit is iets waar je in de praktijk achter gaat komen. Het is wel van cruciaal belang dat iedereen de cadans blijft opvolgen op de dagen die er voor staan. Als dit niet gebeurt kan je geen conclusies trekken of de ene cadans beter werkt dan de andere.

TIP: Je cadans is dynamisch. Merk je dat sommige onderdelen beter werken en sommige minder? Pas je cadans daar dan op aan.

Hulp nodig?

Wil je eens van gedachte wisselen over het opzetten van een sales cadans, wil je weten het beste voor jou werkt of ben je benieuwd hoe Pointly jou hiermee kan helpen? Neem dan contact met ons op!