Account based marketing strategie

De meeste marketing strategieën voor B2B organisaties, zijn gefocust op inbound marketing. Een lead is dan een individuele koper die de marketing funnel doorloopt, tot hij uiteindelijk klaar is om over te gaan tot aankoop.

Lead of account focussed?

De meeste marketing strategieën voor B2B organisaties zijn gefocust op leadgeneratie. Een lead is dan een individuele koper die de marketing funnel doorloopt tot hij uiteindelijk klaar is om over te gaan tot aankoop. Jij als B2B marketeer, account manager of business developer hebt bijvoorbeeld ook vaak één naam en e-mailadres welke binnenkomt in je CRM-, e-mail- of marketing automation systeem. Die lead volg je op met nurturing via e-mail en misschien retargeting via socials. Uiteindelijk probeer je met die ene persoon een afspraak te maken. Maar welke naam, namens welk bedrijf en of die ene lead wel of niet in de DMU zit, heb je zelf nauwelijks in de hand. Niet schrikken: soms bestaat de DMU bij een enterprise uit maar liefst 17 mensen. Vaak geldt: hoe groter of complexer de aankoop, hoe groter de DMU. B2B staat trouwens niet voor niets voor ‘business-2-business’. Niet voor ‘business-2-lead’.

Als je je (nog) niet focust op enterprises, maar pas net begint met een nieuw merk, een propositie wilt testen of van de grond wilt laten komen, is dit de nieuwe aanpak die je nodig hebt.

Klinkt bovenstaand probleem je bekend in de oren? Dan is het tijd om je marketing focus te verleggen. Van leads naar accounts. Bij deze nieuwe focus, hoort een gespecialiseerde aanpak. Dit noemen we Account Based Marketing (ABM).

Wat is ABM nu precies?

ABM in een notendop. Simpel gezegd vallen onder ABM alle acties die B2B marketeers doen om sales te ondersteunen bij het overtuigen van prospect accounts. Denk aan events organiseren, content aanbieden en e-mails en geschenken sturen. Maar let op: alles gepersonaliseerd op basis van de behoeften van het account.

 

Belangrijk is om zo goed mogelijk inzicht te krijgen van de behoeften van je accounts: wat speelt er op organisatorisch niveau? Wie is verantwoordelijk voor wat? Wat zijn de plannen van het account? Welke uitdagingen spelen er? Wanneer je hier inzicht in hebt kun je je contactmomenten pas écht relevant maken voor je prospect account.

97% kans op een hogere ROI

Van alle B2B bedrijven die ABM inzetten geeft 97% aan een hogere ROI te behalen.

De resultaten van ABM zijn bovendien eenvoudig meetbaar. De interactie die het account maakt bepaalt of je acties wel of niet succesvol geweest zijn. Hoe dat komt? De belangrijkste voordelen die resulteren in een torenhoge ROI staan hieronder op een rijtje.

De voordelen op een rijtje:

  • Je wordt efficiënter

Bovendien leer je door te experimenteren. Wat werkt wel en wat niet? Hoe benader je je accounts? Welke boodschap geef je mee? Door continu te optimaliseren wordt je efficiënter – zowel in marketingkosten als in tijd.

  • Je haalt grotere deals binnen

De contractwaarde van een ABM-deal is volgens onderzoek gemiddeld tot wel 40% hoger bij middelgrote accounts en 35% bij enterprise accounts.Door zelf DMU’s te targeten vergroot je de kans dat je om de tafel komt te zitten met de beslissingsbevoegden. Daarnaast heb je weinig tot geen last van concurrentie, waardoor het account minder prijs-sensitief is.

  • De sales cyclus is korter

Verschillende mensen binnen één DMU beïnvloeden, maakt de weg naar het closen van de deal een stuk korter en minder hobbelig. Sales executives weten hoe lastig het is om tijdens het sales proces steeds te worden geïntroduceerd bij nieuwe mensen in de DMU’s en hen opnieuw te moeten overtuigen. ABM deals worden vaak sneller gesloten, omdat er al meerdere mensen in de DMU aan jouw kant staan wanneer je met ze aan tafel komt.

  • De closing rate is hoger

Systematisch en persoonlijk benaderen werkt in de B2B veel beter dan het uitzetten van standaard marketingcampagnes. De boodschap is bij ABM namelijk altijd relevant en persoonlijk. Dat wekt vertrouwen. Uit onderzoek komt naar voren dat ABM zorgt voor een 285% hogere closing rate bij enterprise accounts. Voor middelgrote accounts is dat gemiddeld 166%.

  • Marketing en sales zijn beter op elkaar afgestemd

Een veelvoorkomende uitdaging binnen B2B organisaties, is het op elkaar afstemmen van sales en marketingafdelingen. Met ABM maak je duidelijke afspraken over de accounts die je gaat benaderen. Dat geeft marketing en salesafdelingen een gezamenlijk belang. De marketingafdeling nurtured de accounts met efficiëntere acties, waarna sales profiteert van beter gekwalificeerde en gemotiveerde leads. Een win-win situatie dus!

Klinkt goed hé, dat ABM?

Ga dan nu met Pointly aan de slag om samen deze strategie voor jouw organisatie uit te denken en neem contact op voor een vrijblijvend adviesgesprek. 

Ook ABM?

Plan een adviesgesprek in met onze consultants.