Strategie

Strategie bepalen is een cruciale stap voor een succesvolle opvolging van de bestaande en of nieuwe leads. Zonder strategie is het dan ook lastig om de koers te bepalen. Om deze strategie te bepalen kunnen er verschillende aspecten uitgezocht worden. Wat is de sales development strategie, hoe zit het team in elkaar en hoe bereiken we de klant het best? Wij helpen jou graag om dit duidelijk in kaart te brengen!

Waar willen we naartoe?

De pijnpunten van werken zonder strategie.

Soms is het punt waar je naartoe wilt werken een verre stip op de horizon. Het is vaak moeilijk of tijdrovend om hier een stappenplan voor uit te denken. Vaak is dit afhankelijk van meerdere aspecten.

  • Wat wil je uiteindelijk bereiken
  • Welke koers ga je varen
  • Welke stappen zijn er voor nodig om dichter naar een bepaald punt toe te werken

 

Het bepalen van een strategie, zeker op het gebied van sales, wordt deels beïnvloed door wie er in je salesteam zit. Sommige mensen zitten er wellicht niet helemaal op hun plek. De één krijgt er meer energie van om punten te scoren bij nieuwe klanten, terwijl de ander meer energie krijgt van het uitbouwen van bestaande klanten. Wanneer je met je salesteam prospects wilt vinden in je bestaande marketing leads gaat dat ook niet vanzelf.

Door het ontbreken van een goed uitgestippeld plan, wordt er ook veel tijd gestoken in het benaderen van de verkeerde leads. In aanvulling hierop, kan het ook nog eens misgaan, wanneer er geen plan is om de prospects die gekwalificeerd zijn verder te nurturen en op te volgen. Dit komt vaak doordat deze opvolging niet structureel gedaan wordt. Het uitblijven van het scoren bij je echte droomklanten wordt dan steeds lastiger. De salesafdeling krijgt meer moeite met het uitvoeren van haar taken en komt in een neerwaartse spiraal terecht. 

De waarde van een strategie.

Wanneer het pad om naar het doel uitgestippeld is, weet iedereen wat er in welke fase verwacht wordt. Het salesteam is zo ingericht dat iedereen op de plek zit waar ze het liefst willen zitten. De new business accountmanagers weten razendsnel welke leads relevant zijn en of deze leads een goede fit hebben met het bedrijf. Dit komt doordat er een uitgedachte prospecting strategie is. De leads worden opgevolgd aan de hand van een salescadans en zorgen ervoor dat zij zich volledig kunnen richten op de sales development van deze prospects. Doordat er een duidelijke strategie en structuur is in de werkzaamheden, worden de nieuwe leads snel herkend en opgevolgd. Wanneer ze dan klant zijn, worden ze meteen doorgeschoven naar de accountmanagers die op de bestaande klanten lopen. Dit zorgt er weer voor dat de new business accountmanagers meer tijd vrij krijgen. Daarnaast heeft de gehele afdeling nog tien droomklanten die ze dat jaar willen scoren. Hier worden aparte campagnes op gedraaid en helpt marketing een groot gedeelte mee. Doordat deze campagnes speciaal ingericht worden per bedrijf, ontstaat er een meer persoonlijke klik. Hierdoor wordt er naast alle andere successen ook nog bij de droomklanten gescoord!

Wat moeten we doen?

Samen een stip op de horizon zetten.

Om naar dit ideale plaatje toe te werken, kan Pointly jou ondersteunen. Door te kijken waar jouw organisatie uiteindelijk naartoe wilt, zetten we samen een stip op de horizon. Hoe gaan we hier nu komen, waar moeten we rekening mee houden en hoe kunnen we het zo inrichten dat het een gewoonte wordt. Dit gaan we doen door een strategie op te zetten. Of dit nu gaat over een prospecting, een sales development of een account based marketing (ABM) strategie. Pointly gaat jouw organisatie hierbij helpen. Samen met jou gaan we kijken wat er in het proces nu stroef loopt en wat we hierin kunnen vereenvoudigen. Tijdens het uitdenken van deze strategieën, wordt er meegedacht over hoe jouw organisatie bijvoorbeeld de beste prospects kunnen vinden in jouw leads, welke tools je hierbij kunnen ondersteunen en welke trainingen hierbij helpen. Doordat het uitschrijven van een strategie een compleet plaatje oplevert, kunnen we hierna eenvoudig een actielijst opzetten, waardoor iedereen weet wie waar verantwoordelijk voor is. 

Wanneer de prospecting strategie goed in elkaar zit, de sales development strategie staat en er een teamassesment gemaakt is, kan er altijd nog nagedacht worden over de echte droomklanten. Wanneer je een lijstje hebt met droomklanten, is het van groot belang dat er account based marketing (ABM) campagnes opgezet worden. Account based marketing, is het tegenovergestelde van lead based campagne voeren. Niet het najagen van honderden leads, maar het najagen van een ‘x’ aantal droomklanten. Waarbij vanuit sales vaak de focus ligt op het benaderen van zoveel mogelijk leads, gaan we ons hier nu compleet focussen op die ‘x’ aantal droomklanten. Voor ieder van deze accounts wordt eigenlijk, de naam verklapt het wellicht al, een individuele campagne opgezet. Bij deze strategie gaan we nadenken over hoe we niet één iemand uit de decision making unit (DMU) van één bedrijf kunnen benaderen, maar de gehele DMU én de lagen daaronder met beïnvloeders van de DMU. Dit doen we aan de hand van persoonlijke marketing campagnes, LinkedIn Automation, Sales Automation, direct mailings en ga zo maar door. ABM is echt een multi touch strategie waarbij sales en marketing goed moeten samenwerken.

  • Met een strategie werkt iedereen aan hetzelfde doel wat zorgt voor meer synergie tussen teams. 
  • Inzichtelijk hoe de doelen behaald moeten worden 
  • Strategie biedt structuur in het uitvoeren van de werkzaamheden. 
  • Iedereen weet zelf waar die verantwoordelijk voor is.
  • Duidelijk actieplan met heldere stappen waar je naar toe kan werken.

Plan vrijblijvend een adviesgesprek

Verken de mogelijkheden van een uitgewerkte sales development strategie.