Account based marketing

Wanneer je account based marketing wilt inzetten kunnen wij jou helpen om de campagne uit te voeren. Wij werken hier samen met jou om deze campagne zo succesvol mogelijk uit te rollen. Hierbij zullen wij gebruik maken van verschillende tools die zullen helpen om de DMU in kaart te brengen, deze te benaderen en te zorgen voor een goede opvolging. Dit alles om bij zoveel mogelijk droomklanten punten te scoren!

Nu even concreet;

Het ABM stappenplan

Wanneer wij ABM voor jou gaan inzetten, werken we niet met het verzamelen van e-mailadressen en persoonsgegevens via de online kanalen. Bovendien klinkt het als een tijdsintensieve, dure, technologie-gedreven strategie. In onderstaand stappenplan staat uitgeschreven wat wij voor jou gaan doen en wat wij in kaart brengen om deze campagnes zo goed mogelijk uit te voeren.

#1. Maken van een target list

Wat zijn jouw droomaccounts? Voor welke partijen wil je dolgraag werken?

Je hebt vast wel een lijstje (misschien in je hoofd) met accounts waar je graag voor zou willen werken. Dit lijstje gaan wij samen met jou uitwerken en is dan ook het startpunt.

Hierbij wat inspiratie voor het samenstellen van je target lijst:

  • Je eigen database of nieuwsbriefbestand
  • Klanten van je concurrenten
  • Concurrenten van je (oud) klanten
  • Awardwinnaars, zoals de FD Gazellen of de Deloitte Fast 50
  • Branche-specifieke overzichten met bedrijven
  • Bedrijven die je website bezoeken
  • Je eigen netwerk!

#2. Doe de nodige research

In stap 2 gaan wij onderzoek doen naar de accounts op de door jou samengestelde target list.

We gaan zoveel mogelijk informatie verzamelen, om een zo compleet mogelijk beeld te krijgen van het account.  We kijken hier naar de behoeften die zij hebben, en hoeveel potentie ze hebben om jouw klant te worden.

Afhankelijk van je product of dienst bepalen we wat je wilt weten. Denk hierbij bijvoorbeeld aan:

Op basis van deze informatie bepalen we met welke accounts je verder wilt en op welke termijn we dit gaan doen. Wijst de informatie die we verzameld hebben erop dat het account geen potentie heeft? Dan laten we dit account los en focussen we onze tijd en resources op de accounts die wél potentie hebben.

#3. Structureren van data

In het loggen en structureren van de data die je verzamelt gaat veel tijd zitten. Toch is het belangrijk om hier aandacht aan te besteden. Dit maakt het benaderen van de accounts straks een stuk eenvoudiger. Want als je een opening ziet om contact op te nemen, moet je wel snel kunnen handelen.

Het loggen van de informatie kun je op veel verschillende manieren doen. Zoek naar de manier die voor jou het beste werkt en kijk naar middelen die hier al aanwezig voor zijn binnen jouw organisatie.

Een paar ideeën:

  • Maak een lijst met de decision makers van je accounts aan in jouw CRM-, Marketing Automation– of e-mailmarketing systeem. Zo heb je eenvoudig toegang tot contact- en adresgegevens, wanneer nodig. Ook kun je de contacten waar je een e-mailadres van hebt makkelijker benaderen via e-mail.
  • Sla de DMU’s binnen je target accounts op in leadlijsten in LinkedIn Sales Navigator. Zo krijg je automatisch updates over berichten die zij en de accounts plaatsen op LinkedIn.
  • Maak een Trello bord met kaartjes voor ieder account waarin je naast je onderzoeksgegevens, ook kunt bijhouden welke acties je hebt uitgevoerd voor welk account.
  • Heb je het bovenstaande niet tot je beschikking? Met een good old Google Sheet of Excel bestand kom je ook al een heel eind.
Tijd voor actie.

#4. Account-based ads bouwen

Wanneer wij het fundament van jouw ABM-strategie neergezet hebben is het tijd voor actie!

Sommige accounts heb je misschien al in jouw netwerk of in het e-mailmarketing systeem, maar met anderen is er misschien nog helemaal geen connectie.

Ongevraagd e-mails sturen of rechtstreeks naar de persoon bellen kan misschien opdringerig overkomen, helemaal in de B2B markt wordt dat minder gewaardeerd. Om te voorkomen dat je als een Italiaanse tweedehands autoverkoper gezien wordt, gaan wij aan de slag om dit in goede banen te leiden.

Een goede manier om jouw accounts voor het eerst in contact met je te laten komen, is Account Based Adverteren. Via tools als Albacross gaan wij relevante advertenties tonen aan je target accounts. Dit kunnen we doen op basis van een IP-adres, maar we kunnen ook kijken naar bedrijven die eerder je website hebben bezocht.

Wanneer je individuen wilt bereiken, gaan we gebruik maken van LinkedIn advertenties. Via LinkedIn kunnen we heel gerichte advertenties laten zien op basis van functietitel binnen een bepaald bedrijf.

#5. Leg je eerste contact

Spannend! Het is nu tijd voor ons om contact op te nemen met de DMU van jouw target account.

Je hebt hiervoor niet perse LinkedIn Sales Navigator nodig, we kunnen ze ook een connectieverzoek sturen! Wel is het belangrijk dat je iets van waarde kunt bieden, zonder dat je daar meteen iets voor terug verwacht. Maar, wacht even. Je hebt connectieverzoeken en je hebt connectieverzoeken.

Je bent geen Italiaanse tweedehands autoverkoper. En ook geen “wij van WC Eend raden WC Eend aan”. Wij gaan hier nadenken over een bericht dat je gaat schrijven bij je connectieverzoek dat echt werkt!

Berichten zoals hiernaast, waar bij je waarde biedt aan degene waarmee wij contact voor jou zoeken werken het best.

#6. Plannen van vervolgacties

Wanneer wij het eerste contact hebben gelegd, is het belangrijk dat de DMU binnen jouw target account aandacht blijft krijgen. Met content, met relatiegeschenken, met events of met persoonlijk contact. Wat dat precies moet zijn, hangt af van de behoeften van het account en het product of de dienst die je verkoopt.

Dat maakt ABM zo leuk. Het is geen one size fits all-strategie. Alles wat wij gaan doen, stemmen we af op de behoeften van jouw account.

Ideeën die wij al hebben voor vervolgacties:

  • Stuur een kaartje met waardevolle of attente boodschap.
  • Regel kaarten voor een branche-specifiek evenement en geef deze aan de target account.
  • Stuur een gepersonaliseerde of branded cadeau waar je DMU écht iets aan heeft.
  • Neem een persoonlijk videoboodschap op waarin je meer vertelt over wat je voor het account kunt betekenen.
  • Richt een landingspagina in met waardevolle informatie voor het account.
  • Stuur een whitepaper of ebook over een onderwerp, welke aansluit bij de behoeften van het account.
  • Reageer op LinkedIn updates van het account én de DMU’s, en plaats zelf relevante updates op social media.
  • Organiseer events of webinars die aansluiten op de behoeften van je target accounts en nodig de DMU’s daar gratis voor uit.
  • Biedt een vrijblijvende kennismaking aan waarin je meer kunt vertellen of wat je bedrijf kan betekenen voor het account.

 

Er is hier echt geen one size fits all. Wanneer wij welke acties uit gaan voeren hangt af van de behoefte van het account, de branche waarin je opereert en de propositie. Hier kun je alleen achter komen door het te doen. Zoals eerder gezegd, wordt je van experimenteren en optimaliseren vanzelf een expert.

#7. Opvolgen, opvolgen, opvolgen

Misschien is dit wel het allerbelangrijkste onderdeel van een succesvolle Account Based Marketing strategie: het opvolgen van alle acties. Vaak zijn we terughoudend als het aankomt op het opvolgen van onze acties. We willen mensen nou eenmaal niet lastigvallen. Als we een e-mail hebben gestuurd en er wordt niet gereageerd, dan moeten we daar respect voor hebben en ze met rust laten, toch?

 

Nee!

 

Als het goed is ben je ervan overtuigd dat de eerste boodschap die je stuurde de moeite waard is. Om deze reden is het zeker de moeite dat we jouw boodschap gaan herhalen. Soms is het nodig om een actie tot wel vijf keer op te volgen om een reactie te krijgen.

Afhankelijk van onze actie en boodschap gaan we een plan bedenken hoe we ze samen met jou het best kunnen opvolgen. Het is hierin belangrijk om niet bang te zijn om opnieuw of via een ander kanaal contact op te nemen om alsnog die reactie uit te lokken.

Hierbij nog wat tips om ervoor te zorgen dat deze opvolgacties niet als vervelend worden ervaren:

  • Houd het kort, max. 2-3 zinnen.
  • Maak het persoonlijk, vermijd automatische e-mails.
  • Gebruik social proof, noem accounts die zich bijvoorbeeld al hebben aangemeld voor je event of die je product al hebben gekocht.
  • Probeer verschillende call-to-actions om te kijken wat het beste werkt.
  • Stop met ik-ik-ik, benoem wat het oplevert voor het account.

 

Waar het allemaal om draait, is dat je on top of mind blijft bij de DMU van het account. Ze moeten weten wat de toegevoegde waarde is van jouw product of dienst.

 

Klinkt goed he, dat ABM? Neem contact met ons op om de mogelijkheden te bespreken.

Ook ABM?

Plan vrijblijvend een adviesgesprek in met onze sales development consultants.