Het nut van sales assesments

Het moment waarop je een sales assesment moet inzetten

Herken je dat? Je hebt iemand op gesprek gehad en wilt deze kandidaat graag een aanbod doen. Of je hebt iemand aangenomen en vervolgens twijfel je meteen of dit wel de geschikte persoon is voor de functie. Het blijft altijd lastig om het onderbuikgevoel te bevestigen. Hoe weet je zeker dat deze kandidaat goed bij jou past? 

Het liefst wil je wanneer je een kandidaat spreekt en deze aanneemt 100% zeker weten dat dit een goede match is. Dan kan je na het aannemen van deze kandidaat meteen goed beginnen en hem of haar aan het werk zetten. Doordat jouw kandidaat goed past bij de functie kan jij je weer gaan focussen op jouw huidige werkzaamheden. 

Helemaal 100% zeker weten doe je natuurlijk nooit. Een sales assessment kan jouw gevoel wel bevestigen. Nu kan je met meer zekerheid zeggen dat deze kandidaat echt bij jou past. Wanneer zou je een sales assessment inzetten en wat meet je hiermee? Dat lees je in dit blog!

 

Wat meet je tijdens een sales assessment?

Tijdens een sales assessment wordt gekeken naar verschillende eigenschappen, drijfveren, vaardigheden en attitudes. Daarnaast wordt er natuurlijk ook gekeken waar de potentiële ontwikkeling zit. Het sales assessment geeft in een oogopslag alle informatie over de scores. Voor elke competentie zie je een score terug. Deze scores zijn in de vorm van meters die een score geven op basis van een benchmark, soms op basis van of iets aanwezig is. De dimensies zijn onderverdeeld in sales drives, sales attitudes en sales skills. 

 

Sales drives

Er wordt als eerst gekeken naar de drijfveren van de kandidaat. De drijfveren waarop gemeten wordt zijn; drive to win, passie, fitheid en motivatie. Bij deze drijfveren wordt er gekeken hoe graag iemand wilt scoren, wat zijn of haar passie is voor het salesvak, de fitheid wil zeggen hoe weerbaar iemand is. Hoe goed kan je om gaan wanneer je een hele dag nee hoort? Motivatie geeft aan hoe gemotiveerd iemand is om aan de slag te gaan met sales. 

De meeste mensen zijn bekend met de kleurprofielen. Echter gaat dit vaak over het karakter van iemand. Hoe kan je dit nu toepassen op iemand in de sales? In een sales assessment komt naar voren of iemand creatief, mensgericht, resultaatgericht, gestructureerd of daadkrachtig is. Ook wordt er gekeken of iemand hier op leeg loopt. Iemand kan er bijvoorbeeld geen energie van krijgen wanneer er keiharde targets zijn. Dit kan je hieruit opnemen. 

 

Sales attitudes

Dit zijn de vier belangrijkste attitudes om het verschil te maken in sales. Hier komen zaken aan bod als ondernemersinzicht, verantwoordelijkheidsgevoel, relatiemanagement en kritische houding en doorzettingsvermogen. Deze worden gemeten als een benchmark en hoe iemand scoort ten opzichte van de andere mensen in het werkveld. 

 

Sales skills

Dit zijn de vaardigheden die je hebt om het sales vak goed uit te voeren. Dit gaat meer over concrete vaardigheden. Denk hierbij aan hunting en acquisitie, consultative selling, service en accountmanagement, onderhandelen en sluiten. Daarbij wordt ook gekeken naar de belemmerende overtuigingen die iemand heeft. Wat zijn de overtuigingen die iemand heeft over zichzelf of de situatie waardoor het moeilijker wordt om sales goed te doen. 

 

Wanneer zet je dit dan in?

  • Werven van nieuw personeel

Je hebt verschillende functies open staan. Je bent op zoek naar een accountmanager existing business of zoekt wellicht iemand die de nieuw business gaat aanjagen. Vaak zijn dit profielen die verschillende werkzaamheden gaan doen. Hier zoek je logischerwijs dan ook andere mensen voor met een ander karakter en andere eigenschappen en vaardigheden.

Echter voer je tijdens het zoeken naar nieuw personeel vaak verschillende gesprekken met potentiële kandidaten. Hier steek je vaak veel tijd en energie in. Je neemt vaak iemand aan na twee tot drie gesprekken. Jouw gevoel kan dan goed zijn bij iemand maar dit blijft bij een gevoel. Het liefst zou je hier wat zekerheid in willen. Door jouw kandidaat een assessment te laten uitvoeren krijg je meer inzicht. Een sales assessment is een mooi middel om in het sollicitatieproces te integreren. Hierdoor kan je in een vervolggesprek met de sollicitant een gesprek voeren op basis van een wetenschappelijk assessment. 

Er zijn verschillende momenten om dit in het sollicitatieproces te integreren. Je kan jouw sollicitanten gedurende het sollicitatieproces na bijvoorbeeld één gesprek dit assessment laten invullen. Ook kan je er, wanneer je veel sollicitanten hebt, voor kiezen om deze assessments voorafgaand aan de gesprekken te doen. Hierdoor krijg je sneller inzicht wie je wel en niet wilt uitnodigen. 

Voor Sales Managers hebben we een speciale versie van het assessment, waar ook specifieke managementvaardigheden in worden meegenomen zoals coaching en recruitment skills.

 

  • Een t=0 meting van je huidige team

Waarom zou je je huidige team laten testen? Het kan natuurlijk van belang zijn wanneer je jouw team wilt gaan trainen. Je moet dan goed weten wie waar behoefte aan heeft. Het kan zijn dat een accountmanager meer geholpen is bij het leren over closen of dat je iemand hebt op nieuw business die ontwikkeld moet worden op basis van acquisitie. Doordat jij een goed beeld hebt van de profielen binnen jouw team kan je ook makkelijker profielen bij zoeken waarvan je de eigenschappen wellicht nog niet hebt. Vervolgens kan je aan de hand van deze test een trainingsplan opstellen. Door deze teamscan na een jaar of halfjaar nogmaal te doen kan je zien wie waar op gegroeid is. 

Succes! 

Wil je meer weten over hoe een sales assessment in zijn werk gaat, neem dan contact met ons op! Wij van Pointly zijn gecertificeerd om deze sales assesments ook voor jou bedrijf af te nemen, plan daarom gerust vrijblijvend een adviesgesprek met één van ons in.