Flipping the funnel

Het verzamelen van leads gebeurt te vaak alleen reactief. Bedrijven zijn druk bezig met het maken van lead magnets als whitepapers, cases, onderzoeken en andere interessante downloads. Dit met het idee dat deze gedownload kunnen worden door hun suspects die hier als tegenprestatie gegevens voor achterlaten.

Echter blijft dit enorm lastig. Wat nu als niet de juiste doelgroep de lead magnet gaat downloaden? Of erger nog: wat nu als niemand of te weinig suspects de lead magnet downloaden? Ga je afwachten tot er meer downloads binnenkomen of neem je het heft in eigen handen?

Wat je wilt is dat deze leads binnen komen maar dat je ook zelf leads gaat genereren. Iedereen heeft wel een lijstje met prospects waar hij/zij echt graag zaken mee wilt doen. Of, je hebt voor jezelf inzichtelijk wat jouw ideale klanten zijn en welke mensen je binnen een organisatie moet spreken om te kunnen scoren. Waarom zou je dan wachten totdat zij jouw organisatie gevonden hebben? Wanneer we de traditionele marketing funnel omdraaien kunnen we proactief aan de slag.

Hoe dit in z’n werk gaat? Dat leg ik je uit in dit blog!

Vaak zijn bedrijven druk bezig met het creëren van meer lead magnets om zo meer leads te genereren. Dit is natuurlijk een goede strategie. Echter ligt er nog veel voor het oprapen wanneer je jouw target list proactief gaat benaderen. Iedereen heeft wel een lijstje met bedrijven waar je echt zou willen scoren. Je wilt niet zitten wachten totdat deze prospects een keer wat downloaden. Deze wil je proactief gaan benaderen. Wanneer je nog geen target list hebt beginnen we met het opstellen hiervan.

Target list

Hoe gaan we dit nu doen? Om een goed beeld te krijgen wie in jouw target list past kan je beginnen met het kijken naar je bestaande klanten. Met wat voor klanten heb je het meeste succes, waar werkt jouw oplossing het best of kan je het meest rendement leveren. Bedrijven die hier op lijken qua industrie, grootte of producten vallen binnen jouw target list.

Heb je nog geen klanten? Geen probleem; bedenk dan van tevoren welk bedrijf het meest geholpen is met jouw oplossing. Maak een keuze op basis van industrie, bedrijfsgrootte of uitdagingen waar zij tegenaan lopen. Kijk of er een bepaalde trigger is waarom je een bericht naar dit bedrijf kan versturen.

Wie te benaderen?

De volgende stap is kijken wie je wilt benaderen binnen deze accounts. Vaak wordt er hier gefocust op de Decision Making Unit (DMU). Dit zijn de mensen die de uiteindelijke beslissing maken. Dit is vaak een Eigenaar, DGA, Directeur of iemand in het hogere management. Echter zijn dit niet de enige personen die je kan gaan benaderen. In de DMU zitten vaak de mensen die de beslissing maken, echter worden deze mensen wel beïnvloedt. Dit kan je in werking zetten door beïnvloeders te gaan targeten. Wil je bijvoorbeeld een commercieel directeur beïnvloeden? Probeer de accountmanagers die onder hem werken te overtuigen. Wanneer zij zich intern hard gaan maken voor jouw proces werken zij eigenlijk als ambassadeurs. Probeer zo binnen elk bedrijf op verschillende lagen binnen te komen.

Met wat voor bericht benader je wie?

Natuurlijk kan je niet iedereen op dezelfde manier benaderen. Een commercieel directeur heeft andere belangen dan een accountmanager. Hier moet je op inspelen. Een commercieel directeur wilt liever dat er efficiënter en kostenbesparend gewerkt wordt. Terwijl een accountmanager wellicht wilt dat hij hulp krijgt en ontzorgt wordt bij bepaalde taken. Door op de verschillende pijnen in te spelen blijf je actueel en relevant. Daarnaast is het goed om te bedenken welk verhaal je wilt gaan vertellen. Door hier van tevoren over na te denken ga je voorbereid het gesprek aan. Je hebt al cases van vergelijkbare klanten en buyer persona’s. Dit maakt jouw verhaal bij jouw target accounts veel sterker.

Bedenk hierbij ook hoe je mensen gaat benaderen.

Ga je eerst beginnen met bellen, e-mailen of het versturen LinkedIn berichten? Dit is voor iedere doelgroep weer anders. Uit onderzoek blijkt dat er twee verschillende soorten aankopen zijn. Relationeel en transactioneel. Transactioneel zijn kleinere deal groottes, korte sales cycli en minder buyer personas. Relationeel zijn grote deals, langere sales cycli en meer mensen in de DMU. Bij transactioneel is het belangrijk om zo snel mogelijk diegene te spreken die de beslissing maakt. Het verschil tussen beide is waar je de benadering mee start. Ga je voor een assertieve methode of een precieze methode? De assertieve methode bestaat uit veel contactmomenten op korte termijn. Hierbij wordt veel gebruik gemaakt van wat agressieve communicatiekanalen zoals de telefoon. Bij de precieze methode zijn de contactmomenten wat meer verspreid en wordt veel gebruik gemaakt van passieve communicatiekanalen zoals social media of e-mail. TIP: Test hierin wat het beste bij jouw doelgroep past.

Aan de slag!

Na het lezen van deze blog kan jij starten met het proactief benaderen van jouw target accounts. Heb je nog vragen of aanvullingen? Neem dan contact met ons op!