New Business development: Waarom is het zo lastig?

In de sales wordt er vaak een onderscheid gemaakt tussen hunters en farmers. Er zit een groot verschil tussen beide rollen. Kort uitgelegd zorgt een hunter voor new business en richt de farmer zich op bestaande business. In deze blog zoomen we in op de rol van de hunter, ook wel de new business developer. We zien vaak dat er een groot verschil is tussen de top performers en underperformers. Dit is iets wat je wilt vermijden.

Je wilt natuurlijk dat al jouw hunters top performers zijn! Hierdoor worden nieuwe deals aan de lopende band binnen gehaald, hoef je je geen zorgen te maken over je pijplijn en haal je de omzet targets voor new business eenvoudig binnen! Nu hoor ik je al denken: hoe kom ik in deze ideale situatie?

Mike Weinberg omschrijft 16 redenen waarom er een verschil is tussen top performers en underperformers. Deze 16 redenen gaan in dit blog behandelen. Welke redenen herken je in jouw team? Aan de mensen die zelf in de sales zitten wil ik vragen om jezelf een spiegel voor te houden en eerlijk te zijn, terwijl we deze lijst behandelen. Welke redenen zijn voor jou herkenbaar?

Daarnaast geef ik je in dit blog tips over hoe je hier het beste mee om kan gaan.

Welke redenen herken jij?

#1. Je hebt het nog niet hoeven doen of je weet niet hoe

Een van de voornaamste redenen waarom mensen new business development lastig vinden, is omdat ze simpelweg niet weten wat ze moeten doen. Vaak houden ze zich bezig met bestaande sales. Dit is vaak goed genoeg om de omzet te laten groeien. Daarnaast zijn er ook starters die de taak hebben gekregen om te prospecten en new business binnen te halen. “Ga maar bellen” is niet de juiste manier om deze mensen te coachen. Een goed inwerktraject over ‘hoe en waarom dit moet’ ontbreekt vaak. TIP: Zorg dat je een sales playbook klaar hebt liggen voor nieuwe medewerkers. Hoe ziet het salesproces er uit, hoe moeten ze te werk gaan en welke tools kunnen ze gebruiken? Je kan onze template voor het sales playbook hier downloaden!

#2. Ze zijn altijd aan het wachten (op het bedrijf)

Sommige hunters falen omdat zij te geduldig en te langzaam zijn om in actie te komen. Ze wachten op het bedrijf. Excuses die je vaak hoort: “ik wacht met het bellen van leads tot de nieuwe marketing materialen klaar zijn”, “we wachten tot de nieuwe website live is” of zelfs “we wachten op warme leads”. Top performers in sales wachten niet af. Wachten op sales materialen, een training of nieuwe instructies? Nee, hier gaan zij niet op wachten! Top performers zijn pro-actief en gaan achter target accounts aan. TIP: Wacht niet op nieuwe materialen of op het bedrijf. Zorg dat jij in de lead bent en jouw prospects actief aanjaagt.

#3. Ze zijn “gevangenen van hoop”

Deze is vergelijkbaar met de tweede reden, maar komt pas later in de sales cyclus voor. De gevangenen van hoop zijn mensen in de sales die zijn gestopt met het najagen van nieuwe kansen. Dit omdat ze een paar leads in de pijplijn hebben waar ze enorm hoopvol op zijn. Vaak zijn ze een groot gedeelte van de tijd bezig met het praten, zorgen maken of nadenken over deze deals. Dit terwijl de tijd beter verdeeld kan worden over de verschillende fases in de pijplijn. Je wilt natuurlijk ook nieuwe kansen binnen blijven halen. TIP: Kijk eens kritisch naar je eigen pijplijn. Hoeveel nieuwe prospects zitten er in en op welke deals zit je nu te wachten? Zorg dat je hier een evenredige verdeling in krijgt.

#4. Ze kunnen het verhaal niet vertellen

Sommige hunters komen niet uit de verf omdat zij het verhaal niet kunnen vertellen. De reden hiervoor is dat de verhalen op zichzelf of het bedrijf gericht zijn en niet op de prospect. Daarnaast mist in het verhaal de passie en kracht. Het salesverhaal is het belangrijkste wapen voor een hunter. Het is iets wat dag in dag uit gebruikt wordt. Stukken uit het salesverhaal belanden in e-mails, voicemails en presentaties. Tip: Neem goed de tijd om een krachtig power statement te formuleren. Dit helpt enorm in de dagdagelijkse werkzaamheden.

#5. Ze hebben een slechte lijst met target accounts en missen de focus

Een andere reden waarom hunters falen om new business binnen te halen, is doordat zij doelloos ronddwalen. Ze hebben geen lijst met vooraf strategisch bepaalde accounts of prospects. Ze falen dan, omdat ze niet nadenken over welke accounts ze gaan bellen. Zelfs de beste scoren niet wanneer zij energie in de foute dingen steken. Daarnaast staan salesmensen niet bekend om het hebben van een goede focus. In plaats van het aanscherpen van het salesverhaal en hiermee dezelfde prospects benaderen, richten zij zich constant op andere prospects. Door deze constante verandering is er geen focus op één lijst van prospects. Focus houden is waardoor top performers goed blijven scoren. TIP: Maak een gerichte target list, welke bedrijven willen we nu echt binnenhalen?

#6. Ze zijn “te laat voor het feestje”

Hunters die niet actief werken met een vaste prospectlijst lopen hier tegenaan. Ze komen bij prospects aan die al ver in het aankoopproces zitten of net gekocht hebben. Het beste blijft om proactief jouw lijst met prospects te benaderen en daar zelf de kansen te creëren. Hierdoor kan je de leiding pakken en leid jij de prospect door het aankoopproces heen. Je bent de concurrentie voor en scoort hierdoor ook nog eens makkelijker! TIP: Hou de focus op jouw targetlist en teken een sales cadans uit om ze structureel op te (blijven) volgen!

#7. Ze hebben een negatieve houding en zijn pessimistisch

Deze is eigenlijk zo rechtuit als dat hij beschreven is. Ken je iemand die negatief en pessimistisch is die enorm succesvol is in sales? Sales top performers nemen volle verantwoordelijk voor alle resultaten. Zij klagen niet en gaan altijd voor het beste resultaat. Mensen die excuses maken, geen zin hebben en zelfvoldaan zijn, zullen in sales vaak verliezen. TIP: Probeer het voor jezelf leuk te maken. Bedenk creatieve nieuwe manieren om jouw prospect te benaderen. Dit maakt het voor zowel jou, als jouw prospect, een stuk leuker om contact te leggen!

#8. Ze plegen slechte telefoontjes of ze doen alsof ze bellen

Het oppakken van de telefoon is cruciaal in new business development. Toch zijn er veel mensen die het lastig vinden. Soms zijn ze zo zenuwachtig en oncomfortabel met bellen dat ze totaal niet effectief zijn. Ze maken de belletjes wel, maar door onzekerheid komt er niets uit. Daarnaast heb je nog de hunters die wel tijd in de agenda blokken om te bellen. Wat zie je hier vaak gebeuren? Even op LinkedIn de nieuwste updates bekijken, nog koffie pakken en nog even op één e-mail reageren. Voor je het weet is er van je vooraf twee geblokte uren al dik één uur verloren gegaan aan andere zaken. Klinkt dit herkenbaar? TIP: Probeer je tijdens het bellen volledig af te sluiten van alle randzaken. Geen e-mail en geen social media. Het is jij en jouw target list.

#9. Ze zijn niet sympathiek, passen hun stijl niet aan of hebben een laag EQ

Als hunter, is het jouw taak om de connectie te zoeken met de prospect. Dit is lastig wanneer je iedere prospect op dezelfde manier benaderd. Vaak heeft het te maken met de manier van communiceren. Sommige mensen praten hard en sommige praten snel. Daarnaast heb je ook nog het karakter van mensen. Sommige willen snel naar de oplossing terwijl iemand anders heel analytisch is en meer details wilt. Probeer jouw communicatiestijlen hier op aan te passen. Uiteindelijk kopen mensen van mensen. Het is belangrijk dat ze jou betrouwbaar en sympathiek vinden. Zo bouw je uiteindelijk een relatie met ze op. TIP: Neem je gesprekken eens op en luister eens terug hoe je reageert. Hoe kom je over? Hoe snel praat je? Reageer je op de juiste dingen?

#10. Ze kunnen geen effectief verkoopgesprek voeren

Dit is waar je naartoe werkt als hunter. Dit is ook de reden waarom een effectief verkoopgesprek zo belangrijk is. Vaak is er geen vastgelegde structuur voor een verkoopgesprek. Hunters gaan naar een afspraak zonder plan of delen hun agenda niet met de prospect. Zonder plan of agenda ligt de controle van het gesprek vaak bij de prospect. Deze gesprekken worden juist gevoerd om de pijn te achterhalen bij de prospects. Toch worden deze gesprekken vaak gezien als mogelijkheid om te presenteren. Wat ga je presenteren als je niet precies weet waar die pijn zit? Om deze reden is het veel belangrijker om tijdens dit gesprek helder te krijgen. TIP: Probeer voor jezelf helder te krijgen wat jouw prospect wilt. Deel vooraf dat je de meeting in gaat jouw agenda. Jouw prospect weet dan precies wat jij komt bespreken!

#11. Ze willen het liefst op de bestaande accounts passen

Dit is een reden die gevoelig ligt bij salesmensen. Natuurlijk moeten de bestaande klanten aandacht krijgen. Echter is het niet de bedoeling dat new business vergeten wordt. In new business kunnen we nog de meeste mensen helpen, niet in de bestaande relaties. Het is logisch dat het fijner is om met iemand te praten die je kent. Dat begrijp iedereen. Toch is het zo dat de salesmensen die dit het meest herkennen het enorm lastig vinden om new business targets te halen. TIP: Probeer afwisseling te zoeken in je werkzaamheden. Naast iedere bestaande klant die je spreekt bel je 5 van jouw prospects. Klinkt uitdagend he!?

#12. Ze hebben het druk met goede bedrijfsburgers te zijn

Hier kom je de sales mensen tegen die geen ‘nee’ kunnen zeggen. Zij worden door iedereen aardig gevonden. Dit zijn de mensen die liever ander werk doen dan dat ze zich bezighouden met new business. Top performers zijn enigszins egoïstisch wanneer het gaat om hun tijd. Zij hebben er geen problemen mee om een gesprek af te kappen. Wanneer de kopieermachine vastloopt gaan zij niet kijken hoe ze deze kunnen fixen, maar geven er een klap op en roepen iemand om er naar te kijken. Een goede bedrijfsburger wordt door iedereen aardig gevonden, maar is vaak minder succesvol met het binnenhalen van nieuwe accounts. TIP: Hou je focus op jouw targets en jouw werkzaamheden. Afleiding is goed, maar zorg dat je je eigen werkzaamheden af hebt.

#13. Ze hebben het salesproces niet onder controle

Sommige hunters hebben geen inzicht in het salesproces. Daarnaast kunnen zij niet goed uitleggen wie in welke fase in de pijplijn zit. Wanneer ze het salesproces niet onder controle hebben, neemt de prospect het proces over. Hierdoor wordt de hunter gedwongen om alles uit te voeren wat de prospect wilt. Vaak wordt er dan gevraagd om een presentatie te komen geven of een voorstel te schrijven. Het is dan vaak nog niet inzichtelijk waar de prospect een presentatie of voorstel over wilt zien. TIP: Stel jezelf genoeg vragen voordat je een voorstel gaat doen. Wat weten we over de prospect? Waar zijn we achter gekomen tijdens het verkennende gesprek? Tegen welke problemen loopt deze prospect aan? Voor wie gaan we presenteren en wat weten we over hen? Wat verwachten ze van de presentatie?

#14. Ze gebruiken en beschermen hun agenda niet

Het beheren en bewaken van een agenda is altijd een punt. Dit is ook de reden waarom er zoveel time management cursussen zijn. Zeker als het gaat om new business zijn mensen snel geneigd om af te haken. Niemand begint in de tussentijd met prospecting en new business. Hier moet je echt tijd voor blokken. Wanneer je hier tijd voor blokt en je je hier aan houdt ga je ook resultaten zien. TIP: Zet tijdens deze blokken je e-mail en interne communicatie uit. In deze twee uur gaat het om jou en je target list!

#15. Ze zijn gestopt met leren

De meeste mensen in sales lezen niks over sales. Geen boeken, blogs of magazines. “Of je kunt verkopen, of je kunt het niet”. Echter zit hier natuurlijk meer achter dan dit. Wellicht ben je goed in sales maar er valt altijd meer te leren. TIP: Het is belangrijk dat je nieuwe dingen leert. Of dit nu is vanuit een boek of een training. Het belangrijkste is dat je het hierna toepast in de praktijk. Hier haal je twee voordelen uit. Ten eerste word je beter in wat je doet en ten tweede blijft je baan op deze manier uitdagend en dynamisch.

#16. Ze zijn niet geschikt voor de functie

Dit is misschien wel de pijnlijkste reden. Toch is dit een reden die voorkomt. Sommige mensen zijn gewoon niet gemaakt voor een hunter rol. Het vraagt een ander soort mens. Sommige mensen zijn te goed in het behouden van de relatie waardoor zij simpelweg gewoon minder goed zijn in new business. New business development vraagt mensen die door de weerstand heen willen duwen. Een ‘nee’ houdt deze mensen niet tegen. Voor deze rol zoek je echt een doener, iemand die niet perse alle feiten op een rijtje hoeft te hebben om actie te ondernemen. In new business development krijg je als hunter vaak nee te horen, maak je fouten en loop je risico. Dit type sales draait om actie. TIP: Zorg dat je voordat je iemand aanneemt op een hunter rol een persoonlijkheidstest laat uitvoeren. Er zijn verschillende sales testen die aantonen of iemand meer een hunter of een farmer is.

Herkenbaar?

Welke van deze 16 kenmerken herken jij in jezelf? Wanneer je op zoek bent naar meer informatie over dit onderwerp, de tips verder wilt uitwerken of een sales team assessment wilt laten uitvoeren. Neem dan contact op met Pointly! Wij helpen jou graag verder!