Het belang van opvolgen

Stel: Je hebt al gebeld, gemaild en misschien wel een LinkedIn verzoek verstuurd en nog steeds heb je geen contact kunnen leggen. ‘Waarom zou ik hier dan mee door moeten gaan?’ hoor ik je nu denken. Toch zijn degenen die het meest succesvol zijn in het opvolgen van leads degenen die volhouden en geen ‘nee’ als antwoord accepteren!

Weinig e-mails, telefoontjes of andere verzoeken resulteren in een verkoop na het eerste contactmoment. Daarnaast is op ieder willekeurig moment slechts 3% van jouw gehele markt actief op zoek naar een oplossing, terwijl 40% latent zoekend is en 57% totaal niet zoekend. Door het constant opvolgen ben je er zeker van dat jij degene bent die precies weet wanneer jouw prospect klaar is om tot de verkoop over te gaan. Dit betekent dat ‘nee’ vrijwel nooit een echte nee is, maar vaker een ‘niet nu’.

Nog niet overtuigd dat opvolgen echt de sleutel tot succes is? Lees dan snel verder!

Waarom volgen we niet op?

Volgens bronnen geeft gemiddeld 44% van de verkopers op na één keer bellen. Ja, je leest het goed, na de eerste keer al. Dit terwijl de slagingskans om te verkopen bij één keer bellen slechts 2% is. Wanneer je beseft dat vanaf het 5e contactmoment dit percentage omhoog schiet naar 80% begrijp je pas hoe belangrijk opvolgen is. Maar hoe komt het dan dat er toch weinig opvolging plaatsvindt?

Vaak zit het in de gedachtegang van degene die iets wilt gaan verkopen. Ze willen niet opdringerig overkomen, ze weten niet hoe ze het moeten aanpakken of ze weten niet waar ze het over moeten hebben. Daarnaast is er op de salesafdeling veel te doen waardoor ook vaak de tijd, de motivatie of de focus ontbreekt bij het opvolgen.

Waarom zou je eigenlijk moeten opvolgen?

Het antwoord op deze vraag is simpel: ‘building rapport’. Oftewel, het opbouwen van een relatie. Zoals je net hebt gelezen worden de meeste verkopen gedaan vanaf het 5e contactmoment. Daarnaast is het extreem belangrijk om die relatie op te bouwen en te blijven behouden. Je weet immers nooit welke kansen nog gaan spelen bij jouw klanten. Eigenlijk is het een simpele rekensom die je kan maken. Laten we hierbij uitgaan van een gemiddelde lead waarde van €1000.

Bij 1 keer opvolgen (2% slagingskans) van 100 leads: 100 x 0,02 = 2 leads x €1000 = €2.000

Bij minimaal 5 keer opvolgen (80% slagingskans) van 100 leads: 100*0,8= 80 leads x €1000 = €80.000

Dit eenvoudige voorbeeld geeft duidelijk aan dat je beter 100 leads 5 a 6 keer kan bellen in plaats van 500 leads slechts één keer.

Stoppen we ooit met opvolgen?

Het antwoord op deze vraag is kort en bondig: nee! Er is wel één uitzondering wanneer je stopt met opvolgen. Dit is wanneer een contactpersoon expliciet vraagt om niet meer gebeld te worden en geen contact meer wilt.

Wanneer je contactpersonen koud gaat benaderen en na 6 á 7 keer nog geen reactie hebt, kan je deze contactpersonen het best in een nurture stage zetten. Zorg er dan voor dat ze, het liefst geautomatiseerd, eens in de zoveel tijd nog wel updates van jou krijgen. Dit geldt ook voor leads die interesse hebben getoond getoond, maar waar het nu niet meteen relevant voor is.

Tips and tricks voor opvolging

Ik heb hier nog drie tips voor je die jou verder helpen om te accelereren in het opvolgingsproces.

1. Structuur is het allerbelangrijkste

Vaak wordt de opvolging gedaan vanuit de salesafdeling. Zij bellen de klant na en proberen deze warm te houden. Er wordt op willekeurige momenten gebeld, gemaild of gechat. Het gebeurt dan vaak dat er iemand vergeten wordt en even van de radar verdwijnt. Wanneer deze prospect weer gevonden is en je hem weer opbelt ben je vaak te laat: ze hebben al zaken gedaan met jouw concurrent.

Het is van groot belang dat je structuur krijgt in je opvolging. Door het opzetten van een sales cadans bouw je deze structuur en krijg je grip op het opvolgingsproces. Hierdoor blijf je in contact en weet je zeker dat je precies weet wat er bij jouw prospects speelt en wanneer ze klaar zijn voor de verkoop. BONUSTIP: maak deze cadans in samenwerking met de marketingafdeling. Vaak kan de marketingafdeling een marketing automation campagne instellen waardoor jouw prospects e-mails blijven krijgen. Hierdoor verbetert de samenwerking met jouw collega’s van marketing én hoef je zelf alleen nog maar de telefoon op te pakken en je LinkedIn in de gaten te houden.

2. Single vs. Multi-touch

Via hoeveel kanalen probeer jij contact te leggen met jouw prospects? Uit onderzoek blijkt dat het gebruik van één communicatiekanaal slechts leidt tot 9,5% succes om contact te krijgen. Hier staat tegenover dat wanneer je drie kanalen gebruikt dit stijgt naar ongeveer 25%. Een verschil van 16%, wie wilt dat nou niet? Probeer hier jouw cadans op af te stemmen zodat er een juiste balans is tussen deze verschillende kanalen.

3. Relevantie

Het is duidelijk dat de opvolging van jouw leads enorm belangrijk is om tot verkoop te komen. Zorg in jouw communicatie naar de prospect dat je relevant bent. Zoek info die voor hen perfect is. Denk hierbij aan interessante artikelen, whitepapers en businesscases die goed bij jouw prospect passen en waarde bieden. Hierdoor positioneer je jezelf als een expert in het hoofd van jouw prospect. Wanneer jouw prospect op dit gebied dan tegen een probleem aanloopt zullen ze meteen aan jou denken.

Zelf aan de slag!

Met deze tips kan je nu zelf aan de slag om jouw sales proces verder te optimaliseren. Heb je hier hulp bij nodig? Neem dan gerust contact met ons op.