Het belang van een sterk sales development team

Sales development is een belangrijke nieuwe afdeling binnen veel organisaties

Sales development teams zijn teams die tussen de marketing- en sales inspanningen van een bedrijf zitten. De teams vormen daardoor een nieuwe afdeling binnen veel bedrijven vandaag de dag. Zij kunnen zorgen voor een efficiënte inkomsten stroom. Dit door leads te identificeren, ermee in contact te komen en of verder te kwalificeren.

Platgeslagen gezegd; sales development is de brug tussen marketing en sales. Waarom dat zo is? Dat lees je in deze blog! 

 

Sales development representatives (SDR’s) zorgen voor een hogere conversie percentage tussen leads naar closed deals 

Het omzetten van een lead kost tijd. Je moet de lead onderzoeken en bereiken. Als je deze dan hebt weten te bereiken moet je de aandacht zien te krijgen. Dit kan je doen door inzichten, nieuws of tips te delen, alles om ervoor te zorgen dat ze jouw aandacht geven. 

Leads komen ook binnen via marketing teams bij bedrijven. Deze leads worden vaak gekwalificeerd en onder de noemer ‘MQL’ (marketing qualified lead) en doorgegeven aan sales. Vanaf dit punt is sales er vaak verantwoordelijk voor, een ‘SQL’ (sales qualified lead). Dit zorgt vaak voor problemen. Leads worden niet snel opgevolgd of soms helemaal niet. Bij veel sales afdelingen komen deze leads ‘te vroeg’. Dit zorgt voor problemen tussen marketing en sales. Sales geeft aan dat de leads slecht zijn en marketing ziet dat er niks gebeurd met de aangeleverde leads. Dit probleem is uiteraard op te lossen. Dit kan gedaan worden door de inzet van een SDR. Deze SDR pakt de lead van marketing op en zorgt ervoor dat deze verder verrijkt wordt. Dit kan zijn door meer data te vinden over deze lead of de lead meer info te geven. Alles om ervoor te zorgen dat de lead verder in het verkoopproces zit. Hierdoor wordt van een MQL een betere SQL gemaakt. Dit resulteert in meer SAL’s oftewel sales accepted leads!

De investering in een sales development team of representative die tussen marketing en sales staat is een goede beslissing. Uiteraard hangt dit af van de grootte en structuur van de organisatie, maar als een bedrijf een aanzienlijk deel van zijn jaarbudget besteedt aan marketingactiviteiten om leads te genereren, is het hebben van een SDR om de gegenereerde leads ook daadwerkelijk om te zetten in verkoopklare kansen een no brainer.

Naast het behandelen van de MOL’s houdt een team van SDR’s zich ook bezig met het verwerven van eigen leads door middel van koude acquisitie.  

 

SDR’s maken tijd vrij

SDR’s zorgen naast gekwalificeerde leads en betere verkoopkansen ook voor meer ruimte in de agenda van accountmanagers. De verkopers hoeven geen nieuwe accounts te identificeren en contact op te nemen om de eerste gesprekken te voeren. Dit doet de SDR dit zodat de verkopers zich kunnen concentreren op het closen van opportunities. Door een SDR voor je accountmanagers in je salescyclus te zetten verkort je de lengte hiervan. Op deze manier kan je uitdagendere groeidoelstellingen voor je organisatie realiseren.

 

De vier fasen pijplijn voor sales development

Geef SDR’s een eigen pijplijn, Hierdoor kan je bijhouden waar de prospects hun ieder moment bevinden. Dit zal hen in staat stellen om uit te rekenen hoeveel afspraken ze kunnen maken. Er zijn een aantal verschillende manieren om de fases van sales development in te richten, hieronder volgt onze uitleg van vier fases. 

 

  • Nieuwe lead

Dit is de eerste fase waarin leads vanuit marketing bij een SDR terechtkomen. Hierin worden potentiële leads geïdentificeerd,

De SDR’s moeten volledig op de hoogte zijn van het ideale klantprofiel. Dit zodat ze hun inspanningen kunnen maximaliseren op de juiste leads. Deze informatie kan je bijvoorbeeld opnemen in het Sales Playbook.

Onze template van het sales playbook kan jou hierbij helpen!

 

  • Leadkwalificatie

Na het eerste contact kan de lead verder gekwalificeerd worden. Ieder bedrijf moet een kader hebben waarop prospects worden gekwalificeerd Afhankelijk van een organisatie, de sector en de bedrijfsstructuur kan de kwalificatie variëren.

Tijdens het gesprek met de prospect is het belangrijk dat de SDR goed weet waar een bedrijf aan moet voldoen. Hierover kunnen dan vragen gesteld worden. Een bekende methode om te kwalificeren is de BANT methode. Een deel van de BANT kan wellicht al vooraf het gesprek (online) gevonden worden. Een ander deel van de BANT kan pas bepaald worden tijdens het gesprek. Het is belangrijk dat de BANT voor iedereen inzichtelijk is. 

 

  • Lead Contact

Hier gaat de SDR het eerste contact leggen. Helaas is de SDR er niet in geslaagd voldoende dialoog op gang te brengen om te achterhalen of de prospects past bij de aangeboden dienst/product.

Het is belangrijk om vooraf de SDR’s te voorzien van scripts voor koude gesprekken, voorbeelden van koude e-mails,social selling, cadansen, voorbeelden van open vragen, etc. Dit kan je ook opnemen in het Sales Playbook.

Het is belangrijk dat managers KPI’s opstellen met hun team. Dit om de opvolging te controleren. Daarbij is het goed om te blijven trainen en regelmatig met rollenspellen te oefenen. Ook is het belangrijk om de cadansen regelmatig te reviewen. 

 

  • Nieuwe kans

Dit is het doel voor voor de SDR. Al het harde werk heeft geresulteerd in een gekwalificeerde lead die aan sales doorgegeven kan worden. Nu wordt de Sales Qualified Lead omgezet in een Sales Accepted lead. Nu ligt de bal bij sales om dit harde werk te verzilveren en de deal te closen.

 

Conclusie

Er zijn veel voordelen wanneer je een sales development representative of team hebt. 

Doordat jouw SDR de leads meteen opvolgt worden jouw marketinginspanningen maximaal beloond. De SDR heeft door marketing een haakje gekregen waardoor zij eenvoudig contact kunnen leggen. Echter is opvolging cruciaal, onderzoek toont aan dat 30 tot 50 procent van alle sales gaat naar degene die als eerst opvolgt.  

Een SDR kan hierbij de leads verder verrijken en data aanvullen. Wanneer een lead gekwalificeerd is kan er meteen een afspraak gemaakt worden in de agenda van accountmanagers. Dit zorgt voor een strak opvolgingsproces, wat uiteindelijk weer resulteert in meer klanten.

Als je een sales development representative of team hebt, doe je er goed aan om dit proces te stroomlijnen. Door de SDR in het team te integreren zal je zeker de vruchten van plukken.

Succes!

Wil je eens vrijblijvend met ons kijken naar jouw salesproces? Schiet dan even een meeting bij ons in en wij kijken graag met je mee. Als je andere vragen hebt stuur ons dan even een bericht.

Gerelateerd
Hoe zorg ik voor succesvolle e-mailcampagnes?

Vijf tips voor e-mail campagnes E-mail campagnes kunnen intimiderend en ongepast overkomen. Je besteedt veel tijd in de hoop dat Lees meer..

Hoe kom je voorbij de gatekeeper?

Zes manieren om langs de gatekeeper te komen In de sales worden receptionisten, assistenten en telefonisten vaak ‘gatekeepers’, genoemd en Lees meer..

Voorbereiding op je salesgesprek

Vier handvatten om je voor te bereiden op een salesgesprek Je loopt door de stad en bestelt een broodje. De Lees meer..

Het nut van sales assesments

Het moment waarop je een sales assesment moet inzetten Herken je dat? Je hebt iemand op gesprek gehad en wilt Lees meer..