De manier waarop een sales manager zich kan onderscheiden

Je wilt het liefst dat jouw organisatie ieder jaar groeit. Wanneer dit het geval is, wil je meer en meer groei realiseren. Maar als het niet gebeurt, wil je alles uit de kast trekken om weer te gaan groeien. Hoe kan je hier nu het beste invloed op uitoefenen? Er wordt vanuit de organisatie, het management of de aandeelhouders veel verwacht. Het wordt van de salesmanager verwacht om meer medewerkers aan te nemen, meer deals te sluiten en je verkoopdoelstellingen te halen. Dit is in de praktijk lastiger dan de theorie doet blijken.

Jouw salesproces moet voortdurend verbeterd worden. Een salesmanager moet zich bezighouden met het optimaliseren van het verkoopproces van het team, het veranderen van wat niet werkt en het focussen op wat wel werkt, zodat de verkopers hun succes kunnen maximaliseren. Maar over welke verantwoordelijkheden moet je dan als sales manager kunnen beschikken? In dit blog leg ik je uit welke vijf verantwoordelijkheden van groot belang zijn! Lees snel verder.

Welke verantwoordelijkheden zijn van belang?

De verantwoordelijkheden die jou helpen om te excelleren in de rol van sales manager kunnen opgedeeld worden in vijf verschillende onderwerpen. Het is belangrijk om naar deze vijf punten te kijken en kritisch te kijken hoe dit nu bij jouw organisatie gaat.

1. Nauwkeurig, real-time inzicht krijgen in de prestaties van het team

Jij hebt als sales manager jouw eigen doel voor de maand, het kwartaal en het jaar. Maar worden er ook doelen voor het hele verkoopteam opgesteld?

Verkoopdoelstellingen voor jouw individuele medewerkers zijn een belangrijk hulpmiddel, maar zonder teamdoelstellingen is het moeilijk om de prestaties van een team te volgen en verslag uit te brengen over de vorderingen. Om teamdoelstellingen effectief te beheren heb je twee dingen nodig:

Een goed CRM-systeem
Een solide verkoopproces

Een CRM is nodig zodat gemakkelijk de verkoopprestaties van een groot aantal medewerkers vergeleken kunnen worden. Dit kan gedaan worden binnen één team, maar ook tussen meerdere sales teams. Hieruit kan je eenvoudig rapporten opstellen het zorgt ervoor dat de voortgang binnen de teams gewaarborgd wordt.

Stel voor jezelf ook een op activiteiten gebaseerd verkoopproces op met goed gedefinieerde KPI’s die jij kan volgen. Elke medewerker moet hierin hetzelfde proces volgen bij elke klant. Een goed verkoopproces schrijft de activiteiten voor die in elke fase van de verkooppijplijn moeten gebeuren: gesprekken voeren, telefoontjes plegen, meetings en/of demo’s inplannen. Op deze manier kunnen nieuwkomers snel worden ingewerkt en weet je wat medewerkers op bepaalde momenten in het verkoopproces moeten doen.

Wanneer jouw medewerkers gegevens invoeren die niet overeenkomen met de werkelijkheid, of als het CRM systeem niet gebruikt wordt, wordt het onmogelijk om hun vooruitgang te volgen. Hierdoor kan je ook geen accurate forecast maken en kan je niet goed inschatten hoe een jaar gaat verlopen. TIP: Maak een sales playbook zodat al jouw medewerkers weten wat ze moeten doen.

2. Bekijk de individuele prestaties

Het is belangrijk om te zien hoe het team het als geheel doet. Maar hoe draagt elke medewerker bij aan de prestaties van het team?

Door te kijken naar een dashboard voor elke medewerker krijg je een duidelijk beeld van de situatie. Hiermee kan je huidige en historische gegevens vergelijken. Daarmee ben jij in staat om te begrijpen waarom het wel of niet goed gaat. Het kan voorkomen dat jouw medewerkers een slechte maand hebben. Het kan natuurlijk ook zijn dat er constant onder de maat gepresteerd wordt. In zo’n situatie is het belangrijk dat deze medewerker gecoacht gaat worden.

Daarnaast kan een bepaalde fase van de pijplijn lastig zijn voor medewerkers. Het kan zijn dat het ze goed lukt om afspraken te maken maar dat het closen lastig is. Deze informatie is heel belangrijk. Kijk hoe je jouw medewerkers kan coachen om klanten toch door de pijplijn heen te krijgen. Lukt dit niet? Dan kan het ook verstandig zijn om het verkoopproces eens onder de loep te nemen. Wellicht zijn er meer stappen nodig voordat een prospect overgaat tot verkoop.

3. Maak een team prognose

Zorg voor een gezonde concurrentie bij de medewerkers in je team. Je wilt dat ze als een groep werken. Belangrijk is om een doel te stellen voor het volledige team waar het hele team aan bijdraagt. Dit om ervoor te zorgen dat jouw medewerkers er naar streven om zichzelf te blijven overtreffen.

Denk er maar eens over na; als je onnauwkeurige prognoses maakt en onrealistische doelen stelt voor het team, zullen medewerkers niet gemotiveerd raken. Zij halen de doelen niet en zullen hier ook elkaar de schuld van gaan geven.

Als er goede prognoses gemaakt worden en iedereen het CRM-systeem bijwerkt is inzichtelijk waar iedereen staat. Vanuit hier kunnen er teamdoelen opgesteld worden die zowel uitdagend als realistisch zijn. Je verwacht niet het onmogelijke van je team, maar geeft ze een duwtje in de rug zodat ze deze doelen kunnen halen. Dit gaat ze goed lukken wanneer ze echt samenwerken.

Team overkoepelende competitie is een andere strategie die zal helpen de competitieve energie van de medewerkers te vergroten.

Als je meerdere verkoopteams beheert kan deze strategie gezonde concurrentie aanmoedigen. Wanneer teams met elkaar concurreren, zijn de medewerkers vrij om zo competitief te zijn als ze willen. Het vermindert het risico op ontevredenheid tussen individuen die elke dag samenwerken. Je kunt er zelfs een gamificatie van maken door een leaderboard, punten of beloningen toe te voegen.

4. Creëer, communiceer en compenseer begrijpelijke doelen

Een andere manier om de competitieve instincten van medewerkers te beheersen? Een eerlijke compensatie structuur die individuen beloont voor uitstekend werk, maar ook het team aanmoedigt om samen te werken.

Een manier om dit te doen is het creëren van een gelaagde compensatie structuur. Zo’n structuur zou er als volgt uit kunnen zien: 50% van de commissie van een medewerker is gekoppeld aan een individuele doelstelling, terwijl de andere 50% gekoppeld is aan de doelstelling van het team. De percentages zullen verschillen op basis van de doelstellingen behorende bij een team en de behoefte van de organisatie. TIP: Dit hoeft niet altijd om een financiële vergoeding te gaan. Vaak zijn teamuitjes een hele sterke vervanger waar medewerkers meer tevreden over zijn. Daarbij zijn dit ook nog eens goede teambonding activiteiten.

Er kan ook gekozen worden om meer ervaren medewerkers te koppelen aan nieuwkomers. Deze ervaren medewerkers kunnen fungeren als mentors of helpen met de training. Alles om ervoor te zorgen dat nieuwkomers snel kunnen groeien om zo snel mogelijk hun doel te behalen.

5. Kies en onderhoud je CRM systeem

Eén manier om jouw team te laten samenwerken is een CRM te kiezen die jouw medewerkers onder de knie hebben. Wanneer jouw medewerkers het CRM-systeem niet goed vinden kan dat wantrouwen met zich meebrengen. Medewerkers worden boos op elkaar wanneer ze het gevoel hebben dat ze slechte leads krijgen of dat hun harde werk niet nauwkeurig wordt gemeten.

Een CRM dat transparantie biedt over deze zaken helpt medewerkers de kwaliteit van hun prospects te beoordelen. Dit overtuigt jouw medewerkers ervan dat hun werk wordt gezien. Als één medewerker het team ophoudt, kan er overwogen worden om hem over te plaatsen naar een andere functie of team waar zijn vaardigheden meer tot z’n recht komen.

Het voeren van zo’n functioneringsgesprek kan lastig zijn, maar een CRM kan hier juist bij helpen. Als sales manager heb je de gegevens van het CRM gebruikt om de prestaties van de medewerker en het team samen te voegen, hieruit blijkt dat er een probleem opspeelt. Nu kunnen die gegevens worden gebruikt om te voorkomen dat het gesprek ontaardt in een schreeuwpartij!

Aan de slag!

Na het lezen van deze blog weet jij over welke benodigde kwaliteiten een geschikte sales manager moet beschikken om bovenstaande verantwoordelijkheden op zich te kunnen nemen. Heb je nog vragen of aanvullingen? Neem dan contact met ons op!