Blootleggen van de pijn

Waarom het begrijpen van je prospects cruciaal is

Wat zijn nu de grootste pijnpunten van jouw prospect? Het antwoord op deze vraag moet jouw sales en marketing team eenvoudig kunnen geven. Het is voor zowel marketing als sales belangrijk om de pijnpunten van jouw prospects helder te hebben. Dit maakt het eenvoudiger om jouw product of dienst aan te bieden als oplossing bij jouw prospect. 

Helaas is geen enkele prospect hetzelfde. Daardoor ligt de bal hiervoor bij sales. Sales moet de juiste vragen stellen om deze pijnpunten te achterhalen. Pas als sales echt weet welke pijn jouw prospect voelt kunnen zij een passend voorstel aanbieden.

Als jij helder hebt wat de pijnpunten zijn van jouw prospect kan je hier eenvoudig op inspelen. Sales komt hierdoor makkelijker bij de prospect aan tafel. Doordat sales doorvraagt achterhalen zij precies wat er echt pijn doet en wat er opgelost moet worden. Hierna brengt de sales afdeling een passend voorstel uit. 

In dit blog ga je meer lezen over welke pijnpunten er bestaan, hoe je achter de pijnpunten van jouw prospect kan komen en hoe je deze pijnen voor jouw prospects kan oplossen.

 

Pijnpunten

Wat er bedoeld wordt met pijnpunten zijn de pijnen die prospects voelen waardoor hun huidige bedrijfsvoering niet soepel loopt. Het ontdekken van deze pijnen is belangrijk voor het bepalen van zowel de marketing- als de verkoopstrategie. Voor sales is het belangrijk om deze pijnpunten te achterhalen voordat ze het verhaal pitchen. 

Dit omdat zij de pitch dan kunnen toesnijden op de pijn die de prospect voelt. Maar het blootleggen van deze pijnpunten is vaak niet zo makkelijk als het lijkt. Er is ook geen generieke tactiek die je hiervoor kan gebruiken. Sommige klanten weten namelijk niet eens wat nou de precieze oorzaak is van de problemen die ze hebben.

TIP: Om aan tafel te komen bij een prospect kan je een algemene ‘pijn’ benoemen. Dit kan iets zijn wat je vaker terug ziet komen in die branche of hoort van mensen op vergelijkbare posities. Om dit goed uit te werken kan je een power statement schrijven. Hoe je die het best kan opstellen lees je in dit blog. 

 

Welke pijnpunten voelt mijn prospect?

De pijnpunten van een prospect zijn per prospect verschillend. Wel zijn ze in te delen in verschillende gebieden. Yesware omschrijft vier ‘generieke’ pijnen. Zij hebben het over pijn op het gebied van:

  • Productiviteit
  • Financiën
  • Processen
  • Hulp of Support

 

Productiviteit

Tegenwoordig wilt ieder bedrijf zo efficiënt en effectief mogelijk werken. Wellicht zijn jouw prospects nu veel tijd kwijt met de huidige oplossing of hebben ze nog geen oplossing. Hierdoor zijn ze veel tijd kwijt aan het huidige systeem. Denk hierbij bijvoorbeeld aan een handmatige handeling die uren tijd in beslag neemt. 

Financiën

Bij deze pijn is de kans groot dat jouw prospect veel geld uitgeeft aan zijn of haar huidige oplossing. Dit kan bijvoorbeeld een systeem zijn dat meer kost dan het oplevert. 

Processen

Jouw prospects willen interne processen zo goed mogelijk hebben staan. Het kan voorkomen dat de processen niet lopen zoals ze zouden moeten lopen. Dit kan bijvoorbeeld te maken hebben met dat leads vanuit marketing niet doorgegeven worden aan sales. Hierdoor stopt het proces van een goede leadopvolging

Hulp of support

Prospects die niet de juiste hulp krijgen bij de huidige leverancier. Wanneer dit gebeurt op momenten dat jouw prospect het echt nodig heeft kan dit leiden tot onvrede over de huidige leverancier. Denk bijvoorbeeld aan dat klanten niet weten bij wie ze met een vraag terecht kunnen. 

Uiteindelijk zijn deze pijnpunten uit te drukken in een bepaalde waarde. Of dit nu omzetverlies, ROI, tijd of minder groei is. Hoe ga je nu van een pijn naar een waarde? Dat doe je aan de hand van gesprekstechnieken.

 

Gesprekstechnieken

Het is natuurlijk lastig om bij een prospect meteen een pijn boven water te halen. Zeker wanneer zij de pijn zelf nog niet eens voelen. Bovendien zijn veel prospects ook niet bereid om meteen het achterste van hun tong te laten zien. Er zijn verschillende technieken die je hiervoor kan gebruiken. Een hele bekende techniek is SPIN selling. Door SPIN selling toe te passen neem jij je prospect mee aan de hand. Je maakt ze bewust van het probleem wat ze hebben en wat ze daardoor verliezen.

Je begint met het stellen van situatie vragen. Hierdoor krijg je een helder beeld van hoe de prospect te werk gaat en hoe zijn dagelijkse werkzaamheden er uit zien. Door deze vragen te stellen merk je wellicht al waar het wringt. Als je merkt dat het ergens niet goed loopt vraag je daar op door met probleemvragen. Je gaat vervolgens implicatie vragen stellen om te bepalen hoe erg het probleem daadwerkelijk is. Probeer hier goed op door te vragen. Wanneer je merkt dat het probleem niet heel relevant is ga je terug naar jouw situatie/probleem vragen. Vervolgens sluit je af met need pay-off vragen. Deze vragen je stel je om de prospect zelf tot een conclusie te laten komen. 

 

Voorbeeld

Situatie vragen → Hoeveel leads converteren er tot een afspraak?

Probleem vragen → In hoeverre ben je tevreden met dit conversiepercentage?

Implicatievragen → Hoe beïnvloedt dit conversiepercentage jouw doelstellingen voor het komende jaar?

Need pay-off vragen → Als we dit percentage kunnen verhogen, maakt dat het voor jou makkelijker om jouw doelstellingen te behalen ?

 

TIP: Stop niet na het eerste rondje SPIN vragen. Ga nadat je bij de need pay-off vragen bent geweest weer terug naar de situatie vragen. Wellicht speelt er nog veel meer bij jouw prospect. 

 

Hoe laat je nu merken dat je jouw prospect begrepen hebt?

Volgens IBM voelt 78 procent van de klanten zich niet gehoord. Hoe laat je nu merken aan een prospect dat jij precies begrijpt waar zij mee zitten? Hier heb ik nog een paar handige tips voor. 

  • Schrijf een voorstel passend voor jouw prospect

Presenteer jouw voorstel zo dat de problemen die zij ervaren duidelijk naar voren komen. Neem hier de bedrijfsnaam, dingen die tijdens het gesprek zijn besproken en eventueel het logo in mee. Dit maakt de pitch persoonlijker en laat zien dat je geluisterd hebt. 

  • Benadruk dat het oplossen van deze pijn jouw prospects enorm helpt

Maak het duidelijk hoe jouw oplossing de problemen oplost. Gebruik hiervoor klantcases waarvoor je dit eerder hebt gedaan of bereken de businesscase. Dit zal hen ook motiveren om dit graag op te willen lossen 

  • Gebruik dezelfde taal

Gebruik terminologie en jargon die jouw prospects ook gebruiken. Dit zorgt er voor dat je makkelijker met elkaar een relatie kan opbouwen. Hierdoor laat je ook zien dat je hen goed begrepen hebt. Hierdoor voelt het gesprek ook oprechter en menselijker aanvoelt.

 

Wil je meer weten over dit onderwerp of wil je samen met Pointly kijken naar de pijnpunten die jouw klanten ervaren? Neem dan nu contact met ons op!